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二十年意味著什么？意味著足以讓一個青澀的少年蛻變成江湖老手，而用二十年的時間專注在一個行業(yè)，也足以洞察一個行業(yè)的來龍去脈。本文中，美騎記者將對話打拼自行車行業(yè)二十余年的“老江湖”，一位將自行車作為個人事業(yè)的店老板，聽聽他開店二十幾年來的的單車生意經(jīng)、聽聽他透過車店經(jīng)營帶給品牌的中肯建議與經(jīng)驗(yàn)分享……他，就是南京捷安特代理商賴紅強(qiáng)總經(jīng)理。

賴紅強(qiáng)：一位自行車行業(yè)的生意老手

92年涉足自行車，賣出大陸的第一輛捷安特

1992年，賴紅強(qiáng)開始踏足自行車行業(yè)，并在南京中山路上開設(shè)了第一家阿米尼自行車的專賣店。

1993年，賴紅強(qiáng)籌備開設(shè)捷安特旗艦店，1994年作為全國第二家捷安特旗艦店正式開業(yè)（當(dāng)時全國第一家捷安特旗艦店為上海建國西路店，同樣是開設(shè)于1994年）。開店的時候他相當(dāng)謹(jǐn)慎，裝修是由上海一家裝修公司設(shè)計(jì)的，單一個門樓就花費(fèi)了十萬元，新店第一批的進(jìn)貨量就是800輛，他甚至成為在大陸賣出第一輛捷安特自行車的店老板。

而從上世紀(jì)90年代中后期開始車店逐步向休閑運(yùn)動進(jìn)行推廣并舉辦活動。2001年舉辦比賽、2002～2003年組建俱樂部，慢慢從一家店衍生出百來家。賴總告訴美騎記者，早在1998年，他已經(jīng)開始開店賣高級貨，無奈受眾小、配件貴，其中一家高級店開業(yè)半年之后難以為繼。

不過他還是妥妥地拼了七八年捷安特品牌旗下全國銷量第一的店主。

網(wǎng)上賣的捷安特90%以上是假貨

作為坐擁上百家車店的店主，賴總是離消費(fèi)者最近的一線觸角，他對于市場的反映自然靈敏，從車店的經(jīng)營推廣至品牌的經(jīng)營，他有一套看法。他認(rèn)為自行車不能走極端化，尤其是走國民單車路線想靠大眾消費(fèi)作為支柱的。近幾年中端消費(fèi)群體的雄起帶動了中端車的消費(fèi)（價格為一至三千元的自行車），忽視一千元左右及以下車種的份額，這塊市場為此缺失嚴(yán)重，一些三四線品牌迅速替補(bǔ)填充了空白，因此品牌的市場占有量也受到了一些影響。

在經(jīng)營車店的過程中，他表示現(xiàn)實(shí)很“骨感”，很多消費(fèi)者對自行車的認(rèn)知仍不夠，目前大多數(shù)消費(fèi)者仍然停留在“僅看臉”的階段，為此品牌在做強(qiáng)做大之路上也可以承擔(dān)起教育消費(fèi)者的大任。另外，市面上充斥的假貨也給車店的經(jīng)營者帶來很大的困擾，“在南京，有些車友推車吵著保修”，賴總等只能攤著手表示無能為力，因?yàn)槭羌儇洝Ｄ壳熬W(wǎng)上商城只有一家捷安特的天貓店是正品，其他在網(wǎng)上銷售的有99%是假貨。

商場老將透露商機(jī)

賴總跟美騎記者談到實(shí)際的市場狀況時表示：“去年上半年的市場感覺還好，十一、二月份開始則遇到了整個行業(yè)始料未及的冰期，直到今年的一二月份仍是低谷�！彪m然市場出現(xiàn)低谷，他憑多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還是嗅出可有一番作為的方向。

高端市場可遇不可求

前段時間汽車撞了9萬多的PINARELLO一事引起普遍關(guān)注，美騎記者從這位市場一線探頭了解到，事實(shí)上萬元以上車子在市場中的占有比例還不高，2014年從他手中車店銷售出的萬元以上的自行車達(dá)千余輛，捷安特在中國區(qū)售出萬余輛，預(yù)計(jì)2015年可達(dá)到兩萬余輛。這個群體隨著中國意識的轉(zhuǎn)變有壯大之勢，仍較為緩慢。賴總表示短期內(nèi)銷售重心仍為兩千到五千元的運(yùn)動車型。

逐漸成長的童車及學(xué)生市場

童車及學(xué)生市場有欣欣向榮之勢，千元以下的傳統(tǒng)車已不再受青睞，反而是十幾歲小學(xué)生騎行的山地車成為銷售主力。賴總統(tǒng)計(jì)，2014年賣出一萬多輛，翻了一倍。他認(rèn)為學(xué)生隨著年齡的增長需要不斷更新整車，這個市場有很大的潛力。為此，捷安特廣州分公司甚至與廣州二中達(dá)成聯(lián)系，已經(jīng)將自行車列為一門長期課程。

有待開發(fā)的女性市場及與智能契合的城市車

賴總在采訪中表示，認(rèn)知需要過程，當(dāng)前女性市場還需要大力培養(yǎng)。此外他在看到與智能相結(jié)合的自行車時客觀認(rèn)為“他們只是把互聯(lián)網(wǎng)的東西應(yīng)用到自行車上，自行車離不開有質(zhì)量的制造”，他肯定莫曼頓與百度的合作建立了休閑車的系統(tǒng)，這也是一大方向。

捷安特為女性推出了靚麗的女性車，現(xiàn)在逐步得到女性車友的青睞

捷安特的城市車品牌：莫曼頓，主打休閑生活，這是未來自行車的一種生活方式，捷安特早已看到了它的市場。

不盲目開店，應(yīng)變要快，眼光要準(zhǔn)

他用二十余年的時間花在開店這件事上。近幾年部分車店因?yàn)殇佔(zhàn)�、人工成本、競爭加劇�?dǎo)致銷量下滑等因素走得踉踉蹌蹌，賴總告訴我們一個事實(shí)“我們十年前編一個圈是15塊錢，現(xiàn)在是20元。我們算了一下，根本不夠付工資了”，但經(jīng)營相對順利的他在經(jīng)營心得方面自然看得更遠(yuǎn)。首先是活動極大地帶動了銷售，各個車店都組建了相應(yīng)的俱樂部（一個俱樂部無法服務(wù)所有的車友），通過頻繁的活動形成影響，并在車友間樹立口碑實(shí)現(xiàn)口口相傳的最佳傳播效果。賴總稱，組織的形式以活動為主，比賽為輔，經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，他表示這給車店帶來的影響很大。比賽為輔，也并不意味著賽事是“走過場”，賴總舉辦的江蘇省業(yè)余自行車賽到今年已經(jīng)跨入十五個年頭，他也成立了相應(yīng)的車隊(duì)，偶爾也會參與到鐵人三項(xiàng)的比賽當(dāng)中。他對車友也很照拂，與胡浩結(jié)識較早的他曾在早年贈送胡浩比賽用車。

很多時候我們講到線下車店總難免與電商掛鉤，美騎記者與賴總的交談也很自然地談到這個方面。他表示若在一個公平的起跑線上，電商會在服務(wù)上遜色。自行車是需要服務(wù)落地的產(chǎn)品。當(dāng)然，線下的車店從一定程度上講則比電商更能解決就業(yè)問題�！耙越莅蔡貫槔珖腥Ф嗉业�，相關(guān)的服務(wù)人員起碼要兩萬多人；如果說純電商，只要兩三百人再加一個大倉庫即可”。互聯(lián)網(wǎng)是很好的東西，但不該被神化，實(shí)體車店在面對電商時也不必過于恐慌，可以從容應(yīng)對。

賴總店內(nèi)滿目琳瑯的自行車

從業(yè)多年的他看多了行業(yè)的起起伏伏，自然對業(yè)界的泡沫相當(dāng)敏感。自行車熱帶來投資潮，他見過太多不懂自行車又以為可以賺快錢的人，這批人心態(tài)浮躁、不會經(jīng)營客戶、不懂帶活動、不肯營造騎行氛圍，一發(fā)現(xiàn)不掙錢店面也就維持不下去。很多開店潮關(guān)店潮都是因此卷起的。他不建議在這個時間點(diǎn)盲目闖入自行車行業(yè)。

可影響一個車店的生存不僅僅這些因素，品牌的選擇也會帶來很大的影響，尤其是當(dāng)下某些品牌進(jìn)行掐架的時刻。他建議店中主要經(jīng)營的品牌產(chǎn)品線需要足夠?qū)挿海€要有一定的前瞻性，并有快速調(diào)整的應(yīng)變能力，快速處理存貨降低經(jīng)銷商的壓力。

攝影：阿志

文字整理：凌子、Alexa

責(zé)任編輯：凌子