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近幾年，E-BIKE這股新興力量開始在全球自行車市場嶄露頭角。

官方數(shù)據(jù)顯示，2018年歐洲電動自行車進口量增加30%，很多國家的電助力車銷售增量超過了傳統(tǒng)自行車。另一方面，眾多傳統(tǒng)自行車一線品牌也紛紛入局E-BIKE市場，受其影響，UCI國際自行車聯(lián)盟在2019年新賽季中，首次將電助力山地自行車賽列為正式比賽項目。

E-BIKE在海外大熱，在國內(nèi)也經(jīng)過小米、輕客、倍速出行等品牌的幾波強勢推廣，那么如今E-BIKE國內(nèi)市場的真實情況究竟如何？對此，筆者采訪了甘肅省定西市倍速出行總經(jīng)銷張忠先生，聽聽他在一年多的E-BIKE實戰(zhàn)經(jīng)營中的心得體會。

▲倍速出行CEO鄭亮（左）倍速出行甘肅定西總代張忠（右）

從資深麻友到車店老板

每個自行車從業(yè)者都是有故事的。張大哥在沒接觸自行車之前是一位麻友，整日久坐，飲食不規(guī)律，體重飆升到92kg，睡眠也差。2014年3月3日生日當(dāng)天，張大哥給自己買了一輛山地車，想通過騎行讓自己遠離麻將桌，卻不曾料到又踏上了另一條不歸路。

3月28號，騎行還不到一個月，連變速器都整不太清楚的張大哥跟著俱樂部車友一起參加了隴南的一場自行車賽，沒想到居然拿到了21名的成績，還收獲150元獎金，從此便一發(fā)不可收拾。2014年10月，張大哥和朋友合伙開了一家品牌綜合店，正式將自行車作為一項事業(yè)來經(jīng)營。

市場困境，彎道超車

“當(dāng)時我們是甘肅定西第十家正規(guī)的車店，五年過去了，十家車店如今只剩下五家�！睆埓蟾绺嬖V筆者，這幾年自行車市場行情明顯衰退。以定西為例，當(dāng)?shù)貙W(xué)生群體和中老年群體是兩大消費主力。

“學(xué)生群體我們一直維護的很好，也做出了口碑和品牌，2017年的暑假，兩千元價位的學(xué)生車可以走二三十輛，然而去年在降價的基礎(chǔ)上，還沒賣出十輛，其它車店的情況也大致相同，整個市場行情都不景氣�！�

“在定西，高端車市場的消費主力是中老年人群，歲數(shù)大的人往往注重品牌，雖然我們代理的拉皮爾、閃電都是國際一線大牌，但是在定西當(dāng)?shù)厥袌龅挠脩粽J(rèn)知度不高。所以想拿下這部分人群，必須彎道超車，尋求新的市場突破口。”

2018年與“騙子”結(jié)緣

2016年，張老板開始關(guān)注電助力自行車，與倍速出行結(jié)緣是在2017年的南京展上，試騎體驗發(fā)現(xiàn)倍速出行的歐版車型操控、電機馬力和靈敏度都很棒，可惜當(dāng)時倍速出行暫未開放內(nèi)銷。2018年上海展，倍速出行正式招募國內(nèi)經(jīng)銷商，并且在展會現(xiàn)場舉辦抽獎送萬元整車的活動，剛好抽中張老板。

▲2018上海展，張老板抽中PESU MONSTER電助力山地車

“得知抽中我的時候，我和老婆都以為是騙子或者后續(xù)有什么花招。沒想到回到定西，車真的寄過來了，連運費都是品牌方出的�！�

“當(dāng)時與抽獎送整車同期推出的還有一個店長車的優(yōu)惠政策，每家車店有一個名額以低于進貨價的價格拿一輛店長車用作推廣。我試探性問了一下，品牌方很大氣，說這兩個活動不沖突，可以同時參與�！绷己玫漠a(chǎn)品體驗加上品牌方真誠的態(tài)度打動了張老板。

E-BIKE推廣的三板斧

張老板告訴筆者，“移動活廣告、培養(yǎng)種子用戶、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)”是他推廣E-BIKE的三板斧。

“如果一開始沒人去騎，那么車店老板就要親自上陣！車光擺在店里是賣不出去的！”代理倍速出行的一年多來，張老板每天早晨堅持騎E-BIKE上山，“騎車也是一種推廣，很多車友在路上看到E-BIKE，都會好奇地跑過來了解，這就是推廣的絕佳時機，給他們介紹完之后，我會邀請車友親身體驗，沒有對比就沒有傷害，很多單生意就是在路上談成的。”

讓車友們知道還僅僅是第一步，如何讓車友對E-BIKE建立起信任感才是推廣的關(guān)鍵所在。此時，種子用戶的聲音就尤為重要。

新車到店后的一個月內(nèi)，就有五六十人參與試騎，那時候負(fù)面聲音基本上為兩種，一種是說電子類產(chǎn)品不穩(wěn)定，壞了沒法修，售后風(fēng)險大；第二種就是老派騎友的想法，騎車是鍛煉身體，這帶電的車沒有意義。

面對這種情況，張老板一邊培育種子用戶和KOL，讓車友用親身體驗發(fā)聲，另一邊緊密配合廠家，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

張老板介紹說，在定西，有位張愛華張大姐，今年已經(jīng)62歲了，是位長途騎行愛好者，從2015年開始騎行到現(xiàn)在，張愛華已經(jīng)騎了將近大半個中國，行程6萬多公里。2016年，張愛華的老伴退休后也加入到騎行的行列，成為當(dāng)?shù)剀囉蚜w慕的騎侶。

在張老板的強力推薦下，張愛華夫婦加入到了E-BIKE陣營，并徹底迷上了這種輕松暢快的騎行體驗。去年七月份，張愛華夫婦騎著PESU MONSTER從甘肅翻越關(guān)山至寶雞，十月又一起騎行了張家界、鳳凰古城、神農(nóng)架。

對于那些傳統(tǒng)派的聲音，張愛華有自己的看法，“行程艱苦時，騎電助力自行車不會拖累隊友，快慢在自已手中掌握，老年人不能死命騎，要巧騎，倍速出行電助力自行車就挺適合我們的，用更輕松的身體和心態(tài)去看更多更遠的風(fēng)景，反而讓我們更自信�！�

▲定西當(dāng)?shù)氐腅-BIKE車友

在張愛華夫婦的帶動下，當(dāng)?shù)剀囉褜�E-BIKE的看法逐漸有了改觀，其中還有一段小插曲：張大姐在長途騎行過程中牙盤出現(xiàn)異響。在判斷不明的情況下，倍速出行品牌方帶上全套電助力系統(tǒng)連夜驅(qū)車400公里追上張大姐。

經(jīng)過檢查，發(fā)現(xiàn)是由于第一批的原裝鋁制牙盤過度磨損導(dǎo)致異響。品牌工作人員隨即給張大姐更換了全新的鋼制牙盤，問題得到解決，而品牌方的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也在定西車友圈中廣為流傳。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的口碑在新車友吳先生的口中得到了印證，吳先生是在采訪張老板時偶然遇到的車友。他買車不到一個禮拜，問及為什么買倍速，他說他就是張大姐的同行者，親歷了廠家的全部服務(wù)過程，并且觀察了一年車輛的使用狀況，期間對比了很多中驅(qū)電助理品牌，“自己做了一輩子生意，堅信便宜就是貴，倍速的車看似貴一點，但以使用成本來看其實是劃算的�！�

差異化競爭 專注中高端市場

對于未來，張老板有著清晰的規(guī)劃：“甘肅定西定西的其他車店也開始引入E-BIKE，目前主要還是以輪轂電機為主，瞄準(zhǔn)的是通勤需求，而我們更看重的是運動娛樂領(lǐng)域，雙方并不沖突。甚至對我更為有利�！�

張老板表示，車友之間也會對比，例如當(dāng)?shù)匾卉嚨赇N售的輪轂電機車型，續(xù)航標(biāo)稱60km，但實際40km不到，車友之間一下子就傳開了，而張大姐的那輛PESU MONSTER在騎了一萬三千多公里之后，滿電續(xù)航還有130km，這個數(shù)據(jù)車友們也都清楚。

▲甘肅定西日漸龐大的E-BIKE車友群體

“當(dāng)下的首要目標(biāo)是提升品牌產(chǎn)品的市場占有率，也是在為未來打基礎(chǔ)，車友們有先入為主的觀念，市場占有率也是產(chǎn)品口碑的一大表現(xiàn)。前段時間倍速出行廠家推出以舊換新的活動，很多之前持反對聲音的老派騎友在觀望了一年之后，紛紛前來換車。借這個機會，我們和廠家聯(lián)合，舉辦了當(dāng)?shù)氐氖讏鯡-BIKE自行車賽和倍速出行交流分享會，讓騎不同品牌E-BIKE的車友都能玩到一起，也加深了車友對品牌的認(rèn)知度�！�

張老板認(rèn)為，當(dāng)下E-BIKE車友和普通車友群體之間仍然存在隔閡，但正在慢慢被接受和理解，因為騎EBIKE的車友在爬坡時也會并排推行普通騎友上坡，互幫互助，而不是一騎絕塵。

在銷售層面上，張老板對E-BIKE的未來充滿信心，“E-BIKE以其獨特的魅力和適用人群，成為綜合車店的特色品類補充，且經(jīng)營銷售是良性循環(huán)，并不存在太大的備貨壓力�！痹诓稍L的最后，張老板透露他對定西下屬六縣的滲透布局也已經(jīng)開始。

責(zé)任編輯：WINDY