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消費者的共同點是，通常不會只買一輛。

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英國最大的折疊自行車制造商Brompton最近在上海開了它們在中國的第五家Brompton Junction直營門店（注：Brompton的旗艦店都被命名為Brompton Junction）。這種被車迷稱作“小布”的折疊車沒有標(biāo)準(zhǔn)車型，由倫敦工廠手工訂制，一輛能賣一萬至兩萬多人民幣不等。

“剛進中國的時候我們就有上千名車主，現(xiàn)在（中國的）Brompton車迷大概有三四千人�！逼放频闹袊鴧^(qū)經(jīng)理Tomas告訴我們。

在折疊車界，有所謂 “3B” 的說法，分別指代Birdy、Bike Friday、Brompton三個品牌。Birdy展開時最漂亮，Bike Friday折疊中最好看，Brompton則是折疊后最美觀的一個。7 月 7 日 K11 門店的開幕式上，代表品牌前來站臺的品牌總監(jiān) Greg Sanderson 和亞太區(qū)經(jīng)理 Philips Seryan 各自為現(xiàn)場的媒體展示了這一折疊－展開－再折疊的過程不下十次。

▲Philips Seryan

Greg Sanderson

“我在倫敦店工作的時候，有時為同一個客人就要重復(fù)演示20次（折疊過程）。如果有人打算買一輛，你得花上一兩個小時，然后他們回家做一點搜索，再回到店里�！盙reg表示，一個最終買了車的顧客基本上已經(jīng)在之前被演示了50次折疊過程——這是這個品牌的銷售秘訣：展示流暢的折疊過程。

拖慢購買決策的因素仍然是貴，還有就是糾結(jié)于顏色的選擇。制造一輛Brompton有7、8個工人參與制作核心部分，從支架到噴繪，如果算上裝配，一輛車的出廠大約涉及25個人。這種小作坊式的生產(chǎn)模式直接導(dǎo)致價格高昂，目前品牌在倫敦的工廠一個月能生產(chǎn)4000輛車，250名員工中的130人負(fù)責(zé)制造。而大概在兩年前，產(chǎn)能還是一個大問題�！按蟾庞兴奈迥陼r間，如果你訂購一輛車，都要等至少三個月�！盙reg說。

在倫敦，自行車文化已經(jīng)過了那個為城市設(shè)計車輛的階段，中心城區(qū)那些擁擠的街道和輕便的折疊車相輔相成，已經(jīng)成為城市通勤的一部分。根據(jù)Philips的說法，品牌在英國的顧客年齡跨度很大，從25歲到65歲不等，而英國人買了一輛車可能就會騎上20年。

可以想見，這種產(chǎn)品的更換是極其緩慢的，因此當(dāng)他們到亞洲市場的時候，面對一群新顧客就變得很高興。“在臺灣和新加坡，那里的消費者非常年輕，時髦的單車如同他們打開社交圈的鑰匙。這和倫敦不太一樣�！庇� Greg的話說，他們喜歡Brompton是因為它的質(zhì)量、歷史、而且產(chǎn)自倫敦，像一種實用主義和“我很酷”的宣言，“在亞洲，有些顧客因為喜歡Brompton的品牌會買兩三輛車�！�

“高溢價生活方式”、“喜歡創(chuàng)意和運動”、“Family Man”、“30-45 歲”。大概是我們在采訪中聽到的他們給亞洲顧客下的總結(jié)。其中的Family man，是指Brompton的車主大都已經(jīng)成家，這意味著一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。英國人顯示出對產(chǎn)品的極度自信，并且向我們表示Brompton沒有什么競爭對手，一定要說的話，“在上海，我們的競爭對手可能是電瓶車。”

Brompton在全球的Junction直營店共有12家，在中國就有四家（分別是北京芳草地、成都太古里、蘇州誠品百貨、上海復(fù)興中路），這些直營店都按照“迷你工廠”的概念打造，試圖呈現(xiàn)一種手工焊接組裝的感覺。倫敦的店鋪開在城市的主要商業(yè)街，德國漢堡的店甚至開在鄉(xiāng)下——一種目的地商店（destination store，專為吸引旅客）——但在中國的幾家店鋪除了首店位于街頭，其他大都開在購物中心和商場，這也是為了發(fā)展新的客群。

“我們有非常多不同的特別版單車，簡直瘋了。鎳材的、上清漆的版本，有些顧客有好幾輛不同顏色的限量版Brompton。這輛車至少15年內(nèi)不會報廢，但這15年里如果你看中了另外5輛很喜歡的車，為什么不也買了呢？”

責(zé)任編輯：Max