自美利達(dá)在2012年與美利達(dá)-藍(lán)波車隊(duì)正式簽約以后，美利達(dá)的公路車和山地車雙主軸戰(zhàn)略正式形成。在這樣的戰(zhàn)略體系上，無論是美利達(dá)的贊助體系，還是產(chǎn)品體系都發(fā)生了一些改變。那么究竟發(fā)生了什么改變呢？或者可以通過美利達(dá)行銷本部副總經(jīng)理兼發(fā)言人鄭文祥先生更為詳盡的訪談實(shí)錄中得到答案。（文章以下用雙引號“”引用部分為鄭文祥先生的談話內(nèi)容。）
選擇贊助公路車隊(duì)的原因
“美利達(dá)對山地車隊(duì)的贊助在2002年至2003年之間取得很大成功。但在2008年之后，我們需要一個新的成長型產(chǎn)品來彌補(bǔ)美利達(dá)山地車緩慢增長的趨勢。在08、09年我們開始有了贊助公路車隊(duì)的想法。在2012年我們談判達(dá)成，與意大利的藍(lán)波車隊(duì)正式簽約。
其實(shí)我們公路車的產(chǎn)品很好，但我們欠缺讓消費(fèi)者安心買美利達(dá)公路車的想法。從我們的歷史經(jīng)驗(yàn)和市場來看，公路車在國際市場的百分比都有30%-40%，現(xiàn)在更趨向一半一半的態(tài)勢。可是美利達(dá)品牌在中國大陸市場中超過95%都是山地車，只有5%不到是公路車。所以如果我們把行銷做好，（公路車的比例）可以放大到30%到40%。對于美利達(dá)來講，山地車保持銷量，公路車帶動增長，這樣可以確保美利達(dá)品牌在全球布局里面維持比較健康和成熟的狀態(tài)。當(dāng)我們的后勤和研發(fā)中心達(dá)到一定的水準(zhǔn)以后，我們非常勇敢地進(jìn)入了這個領(lǐng)域�！�
贊助美利達(dá)-藍(lán)波車隊(duì)的過程
“在2012年當(dāng)預(yù)算和產(chǎn)品做好以后，我們開始積極尋找頂級車隊(duì)贊助。一開始我們是跟一支西班牙的車隊(duì)——移動之星接觸，談判有半年的時間。移動之星的原色跟我們這個綠色是一樣的，而且它也是M開頭，美利達(dá)也是M開頭，因此覺得很適合。沒想到在環(huán)澳賽的最后一天，移動之星的老板和原贊助商在一個聚會決定要繼續(xù)合作。一夕之間，我們所有談判的過程都要重新再來。
大概在七月以后，我們再積極尋找另外一個車隊(duì)——藍(lán)波車隊(duì)，當(dāng)時叫做Lampre ISD車隊(duì)。恰好雙方都有這樣的意愿。在8月27日，歐洲展外面的一個小小旅館的餐廳里面，進(jìn)行三個小時的談判，隨即簽下合約。之所以馬上簽約，是因?yàn)橐s年底和隔年的賽事，因此已經(jīng)不允許任何的延檔。”
美利達(dá)-藍(lán)波車隊(duì)出席發(fā)布會
關(guān)于選擇贊助公路車隊(duì)行銷的原因
“根據(jù)山地車方面的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，要讓消費(fèi)者安心掏腰包買你的高檔車，要先得到市場認(rèn)可。想要得到市場的認(rèn)可，則需要先經(jīng)過賽事來驗(yàn)證品質(zhì)。美利達(dá)一直強(qiáng)調(diào)我們用來比賽的公路車和山地車，跟我們量產(chǎn)車一模一樣。我們不會為比賽用車做不同的款式，這是我們告訴給消費(fèi)者的。經(jīng)過環(huán)法、環(huán)意等一級賽事考驗(yàn)后，我們覺得這樣會比較有信服力，也會比較快�！�
關(guān)于魯伊·科斯塔的加盟
“在戰(zhàn)略方面，美利達(dá)·藍(lán)波車隊(duì)和魯伊·科斯塔在戰(zhàn)略發(fā)展上彼此都有需求的空間存在。因?yàn)楸舜酥g的了解，美利達(dá)與魯伊·科斯塔的合約很快就達(dá)成了。而簽完約的九月，他在世界錦標(biāo)賽獲得冠軍。這個意外的驚喜使得我們的車子可以包裝為世界冠軍車，對美利達(dá)來說也是非常好的增值。
去年山地車方面的Gunn-Rita也拿到了世界馬拉松職業(yè)賽的冠軍。在今年的比賽中，我們美利達(dá)的兩個車隊(duì)擁有了兩個世界冠軍�！�
美利達(dá)旗下的兩位世界冠軍
對于車隊(duì)首位中國車手徐剛的期望
“在2012年我們就希望有一個平臺能讓第一個華人穿上美利達(dá)的騎行衫參與環(huán)法賽事。車隊(duì)能簽到一位中國的冠軍徐剛，我們感到很高興，因?yàn)檫@個平臺經(jīng)過一年的運(yùn)作以后終于看到第一個華人。
未來的市場，亞洲是一個很重要的地方。車隊(duì)希望盡可能參與亞洲的一些賽事，通過車隊(duì)的影響力，慢慢協(xié)助第一個華人參與三大環(huán)賽中其中一個，以此向世界證明，我們也可以參加世界上最重要的賽事。我們的夢想還很遠(yuǎn)，但第一步已經(jīng)通過徐剛實(shí)現(xiàn)了——讓一個穿著中國冠軍衫的選手出現(xiàn)在一支一流車隊(duì)里面�！�
美利達(dá)-藍(lán)波車隊(duì)去年失竊案的危機(jī)
“很多車友都知道，美利達(dá)在去年底有110多臺自行車遭盜竊，這些車是2014年的國際賽事用車，占總賽事用車的一半。第一場世巡賽的賽事1月中在澳洲展開，所以我們只有三個星期不到的時間來供應(yīng)這么多臺車。正常來說，一臺車的制作期在三到四個月，而我們需要在四分之一的時間內(nèi)完成生產(chǎn)。如果到時車手沒有車，這將會成為國際的笑話，對美利達(dá)具有很大殺傷力。因此，我們臺灣、大陸和德國整個團(tuán)隊(duì)動員起來生產(chǎn)，終于在開賽前把那些車子都補(bǔ)齊。”
關(guān)于二級車隊(duì)贊助選擇
“在二級車隊(duì)的贊助方面，我們會回歸到國家級別的贊助。比如，在挪威我們贊助了一支Joker的車隊(duì)，在環(huán)中國賽中曾經(jīng)取得不錯的成績。包括Joker車隊(duì)在內(nèi)，全球范圍內(nèi)美利達(dá)贊助了3支二級的車隊(duì)，但不是由總公司贊助，而是由美利達(dá)當(dāng)?shù)氐淖庸举澲�。�?/span>
關(guān)于體育贊助后的銷售回報
“任何一個體育營銷的發(fā)酵和醞釀時間大概在三到五年的時間。亞洲是贊助美利達(dá)-藍(lán)波車隊(duì)的第一個發(fā)生效益的地區(qū)。因?yàn)樵谂_灣以及東南亞，新的車型可以當(dāng)年生產(chǎn)和當(dāng)年銷售。最實(shí)際的例子是早期公路車和山地車放售的比例大概是15%比85%，當(dāng)我們贊助美利達(dá)-藍(lán)波車隊(duì)以后，這個比例已經(jīng)達(dá)到了45%比55%。其中放售的公路車中85%的涂裝會跟車隊(duì)有關(guān)。所以我們營銷的主軸是買美利達(dá)的車就可以像美利達(dá)-藍(lán)波車隊(duì)的車手一樣騎行。對于買不起隊(duì)車的消費(fèi)者，還可以買復(fù)刻版的車。因此體育贊助的效益可以馬上顯現(xiàn)了。”
魯伊·科斯塔與前山地越野世錦賽冠軍何塞·埃爾米達(dá)（Jose Hermida）惺惺相惜
美利達(dá)走進(jìn)歐洲市場之路
“歐洲是美利達(dá)自有品牌誕生的地方，臺灣是美利達(dá)公司誕生的地方。從1988年起，我們慢慢從偏遠(yuǎn)一個小地方發(fā)展到整個歐洲。目前，美利達(dá)已經(jīng)在全球77個國家都有營銷網(wǎng)。我們一直帶有歐洲的基因，特別是德國工藝的基因。因?yàn)檎麄�研發(fā)和創(chuàng)新的中心就在德國，所以我們有很強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在德國。因此我們既有德國的工藝基礎(chǔ)，也有臺灣的生產(chǎn)效率，這就是成本效益，對于一個新進(jìn)入（歐洲市場）的品牌是很好的組合。
我們在歐洲也有很多不同的經(jīng)營模式，包括很多合資的子公司和加盟的經(jīng)銷商。我們與那些有能力、有志向、互相信任的人，成立這樣類似的合資公司。在這種契約下，讓每一個人都是老板，每一個人都為了他的目標(biāo)奮斗。這樣橫向的意愿結(jié)合，使得我們在整個擴(kuò)展方面的確比較快，人才培養(yǎng)方面也比較快。這些都是本地化的做法。 ”
關(guān)于公路車的研發(fā)方式
“公路車隊(duì)的反饋沒有山地車隊(duì)那么強(qiáng)，它有比較多科學(xué)化的方式，比如風(fēng)洞測試，人體工學(xué)角度的調(diào)校。這些數(shù)據(jù)是非�？茖W(xué)化的，可以計(jì)算出來的。而就我們的經(jīng)驗(yàn)而言，當(dāng)山地車?yán)鄯e一定的經(jīng)驗(yàn)以后，我們可以做很強(qiáng)很輕的車件。這種技術(shù)和結(jié)構(gòu)，跟山地車大同小異，因此這些經(jīng)驗(yàn)都可以挪到公路車上。而且山地車在整個結(jié)構(gòu)、人體力學(xué)和受力方面等要求甚至比公路車要嚴(yán)格。我們在山地車領(lǐng)域累積了足夠的經(jīng)驗(yàn)，都可以分享到公路車來�！�
Scultura沒有列入到美利達(dá)的隊(duì)車系列，但并不會退出產(chǎn)品線
“像Scultura這種全功能型的車子并沒有消失在產(chǎn)品線上。它只是在競賽系列里面被Reacto取代。Scultura太輕，它快超出UCI規(guī)定的最輕重量。而在功能上，Reacto可以滿足Scultura大部分的功能。所以我們只是讓Scultura從賽事里面退役，但是老兵不死，它還是在產(chǎn)品線里面。Scultura一直占據(jù)著很重要的銷售的角色。低碳、輕、技術(shù)成熟以及平易近人的價格都是它的特點(diǎn)�！�
公路車隊(duì)的隊(duì)車Reacto CF Team世界冠軍版
關(guān)于近期規(guī)劃開發(fā)的新車架模組
“我們大概每年有25%的產(chǎn)品是推陳出新的，產(chǎn)品的生命周期平均是四年。在公路車方面，去年我們的Reacto系列重新大改之后，明年可能會在Ride系列進(jìn)行改版。山地車上，像今年我們在27.5寸做了比較大的調(diào)整，明年會在29寸做一個大的改動。
能有這么快的更新速度是因?yàn)槲覀冇械聡に嚨幕A(chǔ)和臺灣的效率，這樣搭配避免了很多的錯誤，我們推陳出新的能力要比其他廠商要好。”
其他利基型產(chǎn)品不會成為重點(diǎn)投資對象
“美利達(dá)在All Mountain方面跟Full Suspension方面也有很好的產(chǎn)品。不過這兩方面都沒有列入我們選手贊助的優(yōu)先順位，而是定位為玩家性質(zhì)。我們有贊助UMF車隊(duì)，但他們只是表演性質(zhì)而不參與賽事。美利達(dá)的贊助除了XC之外，就是公路車的贊助，這兩個贊助在我們公司的整個策略里面是數(shù)一數(shù)二的。美利達(dá)在其他領(lǐng)域一直都有利基型的品牌，但它們不是主流。因?yàn)槊览_(dá)追求的是量價俱碑的平臺。對于其他比較冷門的，或者比較利基型的品牌，我們要從不同的角度去看，因?yàn)槲覀円延邢薜馁Y源放在發(fā)揮最大效益的兩個產(chǎn)品�！�
客制化較難推行
“客制化一直是一個很好的議題，但這個很難達(dá)到。美利達(dá)是一個高質(zhì)化的量產(chǎn)工廠，并不是一個高質(zhì)化的手工工場�？椭苹诘聡嬖�。在德國推的客制化大概3個星期能交貨。但僅限于德國，而且每年限量在1500臺。在亞洲我們并沒有推客制化。因?yàn)槲覀冊诘聡墓S有這樣的能力，它有一條簡單的生產(chǎn)線，一條高質(zhì)化的設(shè)備；在亞洲也是高質(zhì)化，但是是量產(chǎn)型的，不太適合客制化的這種做法。很遺憾，對于亞洲的消費(fèi)者，沒有辦法享受到客制化。”
埃爾米達(dá)與山地車隊(duì)的隊(duì)車Big7 CF Team
美利達(dá)的中長期戰(zhàn)略
“我們走雙主軸的戰(zhàn)略是從去年開始的。雖然公路車占了比較大的資源，但我們并沒有忽略山地車。山地車一直是美利達(dá)的衣食父母，而且美利達(dá)也一直被冠以“山地車的王”的稱號，因此我們一直沒有放棄。這樣雙主軸的冠名贊助和戰(zhàn)略，也是今后三至五年的一個主軸。公路車剛剛開始，需要一段時間的發(fā)酵。有魯伊·科斯塔的加盟后，美利達(dá)-藍(lán)波車隊(duì)已經(jīng)慢慢地漸入佳境。如果在三大環(huán)賽上，車隊(duì)有機(jī)會登上頒獎臺上，短期的目標(biāo)就達(dá)到了。這是一個中長期的投資，維持這個雙戰(zhàn)略期間，應(yīng)該不會做太大的改變�！�
全球經(jīng)濟(jì)影響下的年度展望
“市場競爭有兩方面，一個是品牌的競爭，另外一個是產(chǎn)業(yè)的競爭。相對來講，自行車產(chǎn)業(yè)在整個不景氣的經(jīng)濟(jì)里，受損害的程度比較平緩。自行車行業(yè)與奢侈品行業(yè)不同，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不好的時候，很多人是有很多的時間去打發(fā)。騎自行車是不錯的選擇，當(dāng)你騎到森林里面，連像7-11一樣的便利店也沒有，因此車友也可以減少消費(fèi)。而且一臺入門級的自行車價格并不貴，所以自行車行業(yè)受損害的程度比較有限，但不能說沒有受到損害。
美利達(dá)在品牌方面的競爭是比較強(qiáng)的，市場在下滑的時候，美利達(dá)還能逆市增長。我們搶得很多競爭對手的市場。而且在中國大陸市場還有很大的成長空間。自行車經(jīng)濟(jì)跟經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的關(guān)系沒有那么的靈動。在自行車產(chǎn)業(yè)中，美利達(dá)還是一個強(qiáng)勢成長的品牌。雖然在2013年經(jīng)濟(jì)環(huán)境非常嚴(yán)苛，但是美利達(dá)過得還不錯�！�
捷克90后新星翁德雷·辛克(Ondrej Cink)去年年終名列世界第五，比老大哥埃爾米達(dá)還要高出一位
美利達(dá)所贊助的兩支頂級公路車隊(duì)和山地車隊(duì)共同亮相發(fā)布會，充分展現(xiàn)其雙主軸的戰(zhàn)略體系
美利達(dá)行銷本部副總經(jīng)理兼新聞發(fā)言人鄭文祥專訪視頻（視頻鏈接：http://www.ruzhipincn.com/video/yuanchuangshipin/2014-02-25/278.html）
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