在距離其美國總部不遠的麥迪遜（Madison），Trek開設了兩家品牌直營店。其中位于東部的Trek直營店已建立9年，西部直營店更有長達20年的歷史。此次BIKETO記者前往其中的東部直營店進行了采訪。僅在采訪的一個多小時內(nèi)，店內(nèi)就已經(jīng)售出6輛中高端自行車，這樣的銷售速度可謂令人吃驚。Trek直營店到底有什么值得我們學習的地方？我們這就來看一看。
麥迪遜東部的Trek直營店占地約820平方米（西店面積還要大一點，約950平方米）。由于麥迪遜不大，這兩家直營店直接覆蓋了當?shù)丶s40萬人口的市場。平時，兩家直營店都會展示當季最新最好的產(chǎn)品，顧客可以在這里找到幾乎全部的當季新款。東部店內(nèi)現(xiàn)有6個固定職工，旺季時算上雇傭的兼職人員則可達12人。據(jù)了解，東區(qū)直營店旺季時店里一天可出售15-20臺自行車，不過，這個車店的盈利并非完全來自整車銷售，一般Trek自行車銷售額占全部銷售份額的51%，保修、保養(yǎng)服務費用占大概7%、騎行裝備占9%，剩下的盈利則來自配件銷售，與國內(nèi)相比，配件在美國的銷售占比明顯較高。
除了服務好當?shù)氐能囉押蛷V大的自行車愛好者，Trek公司還把直營店當成一個零售的實驗室，很多來源于Trek總部的新創(chuàng)意、新想法都會先在這里實施，在實際的環(huán)境中檢驗能否成功，能否推向其他國家市場，以及能否使讓更多的人享受優(yōu)秀的研發(fā)成果。
美國麥迪遜東部Trek直營店
東部店墻面上清晰可見的標語“We believe in bikes.”（我們相信自行車的力量）
店內(nèi)顯眼位置展示著新款的公路越野車款Boone
擺放整齊的平把公路車區(qū)
Domane 6系藍黑涂裝
Trek Remedy
Trek車店的維修服務是對所有品牌開放，有的店里甚至掛著招牌寫著“served all the brand"(服務所有的品牌）打消了車友的顧慮——即使你不是Trek的車友同樣可以得到很好的服務�？紤]到租金各方面的原因，現(xiàn)階段的Trek車店暫時不會擴大規(guī)模，但店面會根據(jù)實際情況重新改建，如：添加新的布置或裝飾，挪定車型的擺放位置或者重新選址。
Trek東部直營店的維修服務區(qū)域，除了Trek的顧客，使用其他品牌的車友也可以前來尋求服務
正在接受保養(yǎng)的自行車
Trek車店內(nèi)女性專區(qū)，擺放了適合女性的整車和騎行服飾
Trek車店內(nèi)的男性騎行服和休閑T恤，看看哪款適合你
店內(nèi)銷售理想的騎行裝備，騎行眼鏡、手套、頭盔都一一具備，除旗下品牌Bontrager之外，店內(nèi)也銷售一些其他品牌的裝備
雖然車店作為Trek的創(chuàng)意推廣試點，但總部公司還是很看重這兩家的盈利狀況。從2011年開始，這兩家車店的盈利狀況變得越來越好，公司也感到非常滿意。無論在哪個階段作為零售實驗室，車店最基本的職能還是銷售整車，最重要的任務仍是賺取利潤，達到收支平衡。如今車店會定期舉辦促銷活動，促進消費。Trek在全美國范圍內(nèi)每年會舉辦兩至三個固定促銷活動，分別是3月份開春時，6、7月份黃金期間和12月圣誕節(jié)，促銷活動可根據(jù)不同的組合方式搭配舉辦。今年5月底，麥迪遜當?shù)匾矊⒂幸粓龃黉N活動。
據(jù)了解，兩家車店除了能夠盈利，還要肩負更多的使命：向整個美國，或向整個世界的Trek經(jīng)銷商展示一個零售店該有的形象和服務。
為了更好地了解顧客的想法和需求，Trek車店有時會發(fā)布一些客戶的調(diào)查問卷。同時，顧客也可通過郵件的輸入數(shù)據(jù)，獲得新的產(chǎn)品信息、車隊新聞和公司的最新動態(tài)。車店與顧客保持緊密的聯(lián)系和溝通使Trek車店及時地處理顧客的反饋。
Trek車店最基本的一點是傾聽顧客的需求，根據(jù)他們的需求去推薦最適合他們的車子。比如顧客表示想買一輛山地車，每天上下班可用。那么Trek店員可能就會推薦說：“既然是上下班騎行，為何不看看我們的通勤系列�！蓖瑫r也可能會建議他安裝后背架、懸后架這些通勤裝置。
若顧客需要更換零配件或配置，Trek車店規(guī)定不能由銷售部提出，而是交給保修部的技師負責，只有他們才有權利詢問顧客：是不是想換變速系統(tǒng)？是不是車子比較破舊想更換？
店面大，頂級車款擁有充分的展示空間
店里上方同樣擺設整車，巧妙利用空間
Trek童車系列
根據(jù)兒童的不同身高，選擇適合的兒童車型，右下角還有一個可以載嬰兒或載物的拖掛車
各式能量食品和營養(yǎng)品，讓騎行充滿力量
自行車車店少不了與俱樂部的聯(lián)系，這家的俱樂部雖然只有350人的小規(guī)模，但會員都十分忠誠，一周能組織騎行3次，值得一提的是競賽型的車友比較多。Trek店對競賽管理很有經(jīng)驗，活動流程控制比較嚴格，競賽型車友在這里能得到更好的服務。
除了競賽的咨詢服務，店內(nèi)的Fiting也十分受顧客的喜愛——現(xiàn)階段美國普通車友對Fiting越來越重視，大部分車友會通過Fiting選擇自己最好的車和最適合自己的騎行姿態(tài)。剛剛講過，修車服務也占營業(yè)額的7%，國內(nèi)很多車店做不到這一點，這大概和本國的自行車市場和包括車迷本身的素養(yǎng)有很大關系。
Fitting工作室，可以為車友做細致的Fitting服務，新的Fitting工作臺即將上架
店里的準備咖啡機，供顧客休息時免費飲用
車店內(nèi)為車友準備的騎行地圖
店里的攜車架，“4+2”生活方式必不可少的裝備
售出一款攜車架后，店員細心的為顧客安裝
隨后，BIKETO記者也到麥迪遜西部Trek直營店轉(zhuǎn)了一下，不過時間比較緊，沒有機會做更多內(nèi)容。
西店店面
西部店墻壁上與東部店一樣的標語“We believe in bikes.”
圖片提供：阿志
責任編輯：sunny
