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2016年是歐亞馬的五十周年慶，五十年對一個人來說已經(jīng)到了不敢輕易變更的年紀，但對一個品牌來講，路似乎才剛開始。歐亞馬從2003年以自主品牌進駐中國市場，主要以折疊車的銷售為主，2013年風向轉(zhuǎn)變，大舉開展山地車、公路車等多品類全系列車型的銷售，那么當歐亞馬跨過半個世紀，他們又做了哪些調(diào)整來應(yīng)對時刻變幻的市場呢？美騎記者對歐亞馬進行了專訪。

歐亞馬銷售與推廣團隊，圖中為銷售總監(jiān)簡鈺潔女士

不忘初心五十年如一日

“做了自行車這一行，不好好做，晚上都睡不著。”

這是歐亞馬王董事長最常耳提面命的提醒，表達了對于自行車品質(zhì)的執(zhí)著與追求，品質(zhì)上出現(xiàn)任何問題都沒有商量空間。品質(zhì)第一，是歐亞馬五十年來不變的中心價值。盡管五十年過去了，他們依舊不敢松懈。采訪過程中全球銷售總監(jiān)簡鈺潔女士告訴我們過去一年他們正在積極練內(nèi)功：

一）從設(shè)備和研發(fā)投入著手——從去年下半年開始至今，歐亞馬對實驗室的檢驗器材及工廠生產(chǎn)設(shè)備都進行了大幅度的投入與升級，以確保交期及產(chǎn)品質(zhì)量。

歐亞馬太倉工廠遠觀

二）提升出廠標準——所有產(chǎn)品按照業(yè)內(nèi)最為嚴苛的歐洲ISO標準作為衡量的統(tǒng)一標準。大部分工廠因生產(chǎn)銷售的國別地區(qū)不同,對產(chǎn)品實行不同的國家標準（不同標準的產(chǎn)品也意味著成本差異），但歐亞馬在經(jīng)銷商大會上嚴正聲明此后統(tǒng)一標準，也給廣大經(jīng)銷商下了一劑定心丸。

三）跟隨市場推出高性價比的產(chǎn)品，拒絕價格戰(zhàn)——“永遠有更便宜的產(chǎn)品”，歐亞馬會順應(yīng)時勢推出“花錢買到最有優(yōu)勢的產(chǎn)品”，但他們始終認為一分錢一分貨，也不會打出“殺敵一千自損八百”般極低的價格,企圖在短期間以削價達到擴大銷量卻失了最基本的服務(wù)初衷。

四）抓產(chǎn)品——從去年到今年，歐亞馬對山地車以及折疊車系列進行大改款。折疊車方面他們更多是在細節(jié)上進行優(yōu)化，比如一體式無焊道立管的廣泛應(yīng)用、新磁吸改進，產(chǎn)品規(guī)格標準化等各方面做了更精致的處理。更是針對2017年的產(chǎn)品進行大整合，合并雷同車款，從原來70-80個折疊車品類壓縮成45個，并全面提升了配置。在高端車系增設(shè)入門級別型號，降低使用者的門檻。

經(jīng)過改進的折疊立管：FBI系列一體式折疊立管(左)/PRO系列一體式折疊立管(右)

五）完善售后服務(wù)體系，快速反映經(jīng)銷商的需求——搭載新推出的O2O系統(tǒng)（下文將有詳述），歐亞馬在廠內(nèi)專門建立了售后的備品庫（單獨供應(yīng)售后的產(chǎn)品），除特殊件外，從接到反饋到寄出補修產(chǎn)品保證48小時內(nèi)完成。收集數(shù)據(jù)重新整理，再用更有效的方法將售前和售后組織起來。同樣的收集整理法也運用在銷售、推廣以及倉儲等的聯(lián)動上，防止同期大力推廣的車型在銷售時卻發(fā)現(xiàn)庫存跟不上，錯過最佳時機。

折疊車的未來，電動助力折疊車是一大方向

在聽說歐亞馬對折疊車產(chǎn)品進行了大整合后，我們又饒有興趣地談到了折疊車的未來。目前折疊車發(fā)展兩大趨勢，折得�。▋Υ妫┗蚴钦鄣每欤ū憷�）。隨著自行車文化在大眾間的滲透，4+2城郊旅游的盛行，折疊車未來的市場還是廣闊有潛力，而且因各人需求的不同,也使得折疊車衍生出多品類特性以滿足不同人的需求。

2016年是歐亞馬創(chuàng)立50周年的重大節(jié)點，歐亞馬也隨之推出這款紀念版長軸距AX-Plus（適用于長距離巡航及擁有令人贊嘆的爬坡穩(wěn)定性），采用全新設(shè)計的涂裝，以低調(diào)的亞光黑色為主色調(diào)，在快拆、前叉、后避震、牙盤等部位加上金色作點綴。

車架上的五十周年字樣

簡女士還表示電動助力折疊車也將是未來折疊車一個很重要的品類。上海展期間便有老騎友前來咨詢歐亞馬是否有相關(guān)產(chǎn)品，“經(jīng)常用折疊車到處旅行的他們已經(jīng)習慣了這種騎行生活，隨著年紀漸長，純?nèi)肆�對他們來說已經(jīng)開始有些力不從心，但他們卻不愿放棄這種騎行生活方式.許多車友便會針對性尋找能解決這種現(xiàn)狀的電動助力產(chǎn)品（非純電動車），相信再經(jīng)過幾年市場的培育，會有越來越多車友以這種個人的需求為出發(fā)點,針對性的選擇產(chǎn)品。”歐亞馬多年代工產(chǎn)品出口歐美市場也積累了生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)驗，他們也認可助力車的前景，只是苦于中國市場現(xiàn)狀沒能正式推出相關(guān)產(chǎn)品。

“純電動車在中國由來已久而且價格極為便宜，另外國人對于助力車的接受度遠遠不及歐美，而且當下助力車的生產(chǎn)成本單價仍然偏高，種種原因都使得助力車的推廣邁不開步，自然廠商也不愿投入過多的市場推廣。其實多數(shù)中國廠商也從事歐美品牌產(chǎn)品的代工，配套廠商技術(shù)也完全跟得上，現(xiàn)在的加工工藝也與之前大有不同，以前生產(chǎn)助力車時線路多而復(fù)雜，時有接觸不良問題頻發(fā)，產(chǎn)品一下線每臺車出現(xiàn)的問題都不一樣，我們常開玩笑，生產(chǎn)電動車就跟醫(yī)生治病一樣,需要頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳,無法大批量的改善。而現(xiàn)在加工廠已經(jīng)將大多數(shù)零件整合，留下線控接頭，方便組裝和維修保養(yǎng)—壞了只要換零件，這種整合式的助力車也許未來比起自行車的維修還要簡單。加上互聯(lián)網(wǎng)和科技確實給自行車行業(yè)帶來了巨大的沖擊與變化，稍一不注意很快就跟不上市場的變化。“

簡女士甚至還跟我們分享了助力車剛興起的美國市場狀況。原本美國幅員遼闊、汽車便宜，除了大都會城市,  大部分人對通勤自行車的訴求并不高(多用來健身運動)，但現(xiàn)在美國的新興人群（指18-35歲）大多沒有駕照，因為學(xué)貸壓力過大，20出頭已經(jīng)身負巨債，開車養(yǎng)車費用昂貴，很多人干脆直接不開車，他們也認可環(huán)保理念，索性轉(zhuǎn)向騎行。對于這些白領(lǐng)而言，大汗淋漓上班畢竟不實際，助力車便很有機會成為輕松的通勤工具，還能成為周末騎行訓(xùn)練的工具，畢竟讓一個較少騎車的人日行百公里猶如趕著一步登天。一直以來歐美市場動向以及產(chǎn)品風向都值得國內(nèi)市場參考，或許這些新訊息可以為國內(nèi)自行車廠商在判斷未來市場動向或者培育新市場時提供參照。

繼續(xù)發(fā)力電商建立O2O平臺

歐亞馬的電商運營了大概一年左右的時間，銷售的額度在穩(wěn)步發(fā)展，在天貓和京東均有店鋪。入駐電商平臺的主要作用是填補空白區(qū)域的銷售，秉持線上咨詢、線下提貨服務(wù)的原則。另外網(wǎng)上商城還起著價格指導(dǎo)和管控的作用，同時為大眾了解歐亞馬自行車提供入口。

歐亞馬年初上線的O2O系統(tǒng)

但歐亞馬并不滿足于此。年初官方O2O系統(tǒng)正式上線，并對經(jīng)銷商免費開放，系統(tǒng)嫁接在微信上，方便經(jīng)銷商進行傳播和使用。目前系統(tǒng)可以完整展示歐亞馬全系列的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理個人店鋪銷售、庫存，還能在線上生成促銷、約騎等活動，店家一鍵復(fù)制可建立個人的線上店鋪系統(tǒng)，下半年系統(tǒng)還將支持線上下單功能。車友通過掃描二維碼關(guān)注對應(yīng)店鋪，成為車店會員，定期接收店家資訊。店主無需再自費請專業(yè)美工或設(shè)計師，陳列或拍攝產(chǎn)品，甚至可以利用系統(tǒng)將店長或者俱樂部領(lǐng)隊轉(zhuǎn)化成口碑人物，拓寬車店影響力，至于利益分成則由店家自行決定。

“比如車店開展促銷活動，店主根據(jù)消費記錄以及客戶標簽定向發(fā)送信息，有意向參與的車友直接到店消費只需出示優(yōu)惠券號，系統(tǒng)自動進行核銷，省去麻煩。”簡女士舉了一個例子。

歐亞馬表示該系統(tǒng)的開發(fā)除了拓展空白區(qū)域的銷售外,最重要是回饋經(jīng)銷商，希望優(yōu)化經(jīng)營管理來提振車店生意。另外他們在今年還編寫了《品牌服務(wù)和支持手冊》，站在經(jīng)銷商的角度推出這本開店完全指導(dǎo)手冊，從售前、銷售時以及售后多方面對經(jīng)銷商進行知識宣導(dǎo)，當中包括了開店具備的知識、折疊車的標準折疊方法、車店如何開展活動以及如何借用O2O系統(tǒng)進行銷售等等。歐亞馬表示該系統(tǒng)免費提供經(jīng)銷商使用，通過線上經(jīng)營管理來幫助實體店運營.他們還擬定下半年對經(jīng)銷商培訓(xùn)后進行相關(guān)的考證動作，希望通過多個方式來支持經(jīng)銷商，協(xié)助他們與消費者之間的順暢連接，完善品牌形象，互惠互利。

換個方式做賽事活動

更接地氣的約騎活動

在交流過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了歐亞馬在慢慢自我修正。

“以前我們也會砸大錢贊助大型比賽，幾年下來發(fā)現(xiàn)對我們來說效果沒有成正比�！钡珰W亞馬并不會為此而降低推廣力度,他們更傾向于把活動好處落到消費者身上，從官方活動到門店約騎，都進行了大轉(zhuǎn)變，他們還贊助了速降選手陳柏瑋，更與其他幾位車手（包括女性車手）洽談合作，希望通過選手在賽場的優(yōu)異表現(xiàn)傳達品牌。下半年歐亞馬也計劃進入學(xué)�；蚺c當?shù)卣�府開展活動，推廣騎行。

歐亞馬贊助速降選手陳柏瑋

結(jié)語

筆者去年也采訪了歐亞馬，一年之后再見發(fā)現(xiàn)歐亞馬的思路的確大有轉(zhuǎn)變，就像簡女士所說的“不斷學(xué)習”，抱有這種開放心態(tài)、勇于嘗試，這個五十年的品牌展現(xiàn)了不可多得的勇氣。當我聽到歐亞馬董事長號召太倉市的本地自行車零件供貨商共同讓利少點錢為公共事業(yè)出一份心力,為太倉市的公共自行車項目投入做出一款好騎的自行車時，實業(yè)家的情懷令我感動。。也許你會說這本來就是一個政府項目，對，是政府項目，但也有人沒做好，有人用回饋的心態(tài)在做。

凡是產(chǎn)品都永遠有無限可能和進步空間，歐亞馬的這種開放學(xué)習、坦然自我修正、回饋大眾的心態(tài)，相信能夠穩(wěn)步發(fā)展。

2016年是歐亞馬的五十周年慶，品牌之路才剛剛開始

責任編輯：凌子