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中國車店如何生存？Specialized全球副總裁Bob支招15條
2015年1月，美國閃電（Specialized)全球副總裁Bob先生蒞臨天津，與筆者交談，Bob先生非常關注中國目前的自行車市場，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，產業(yè)的調整，成本的壓力等等諸多因素，造成雖然全球盡吹低碳環(huán)保風，但2014年國內眾多的自行車零售店舉步維艱，甚至一些知名品牌黯然離開堅守多年的陣地，這是洗牌的開始還是黎明前的黑暗，對此縱橫世界輪界近40年的Bob先生理解成“中國現(xiàn)象”，這是惡性競爭發(fā)展的必然結果。但市場需要這樣的陣痛，透過這樣痛苦的洗禮，優(yōu)勝劣汰，最終優(yōu)秀的企業(yè)會涅槃重生，他堅信中國會是全球最具活力和潛力的市場。
Bob先生七十年代曾是美國職業(yè)車手，畢業(yè)于著名的斯坦福大學（Stanford University),1979年加入輪界，曾任Mongoose副總裁，1994年加入Specialized公司，主管產品研發(fā)設計、采購，對自行車的熟諳，真是到了庖丁解牛的地步，他是把高端零件引入臺灣使臺灣發(fā)展成全球最重要的自行車生產基地的重要推手，也是把Specialized發(fā)展成為技術性與時尚性完美結合，紅色旋風風行世界的核心人物。目前Specialized在全球140多個國家設有專賣店，專賣店超過10000家。2013年3月BOB先生應邀參加天津自行車高峰論壇并作精彩分享，筆者有幸作現(xiàn)場即席翻譯。
2014年3月28日天津自行車高峰論壇BOB先生作“what is Specialized,why is Specialized”（左邊的是現(xiàn)場翻譯員沙波）
Bob先生常說一個企業(yè)的領導力將給企業(yè)帶來無法想象的結果果。作為一個自行車企業(yè)的領導人，不單單是把自行車當作生意，而首先是全身心的熱愛（Passion）。他最推崇的人就是Giant董事長劉金鏢先生，他稱劉董為“King”，真正的自行車之王，自行車的傳教士。Bob先生本人更是傳奇，雖已過花甲之年，但熱情不減，僅在2014年就參加了1次鐵人三項的比賽和二次馬拉松比賽，以5小時26分跑完開普墩馬拉松賽56公里的全程，去年8月又參加了歐洲阿爾卑斯山TransALP 挑戰(zhàn)賽，7天時間騎完700公里且爬行高度超過22000米。在他們身上你會感覺到什么才是對自行車融于血液的熾熱，這種赤忱自然會深深地感染著他們的員工和客戶，一個行業(yè)的興盛一定是來自于超越于商業(yè)利益的熱愛，當熱愛上升到信仰，繁榮是瓜熟蒂落的事。
2014年5月7日GIANT劉董80歲生日再次環(huán)島登壽卡成功。右1為GIANT集團執(zhí)行長羅祥安先生，左1為SRAM亞洲區(qū)總裁HANK夫婦
2014年8月BOB參加阿爾卑斯山挑戰(zhàn)賽
感謝SRAM的ERIC給予的熱情指導，讓我對Bob先生的建議翻譯能相對更透澈。他山之石，拋磚引玉，愿給大家?guī)硪稽c啟發(fā)。雖然春寒料峭，但我們堅守心地，春天一定不會遙遠。
勝利完成7天行程與團隊伙伴抵達終點
1. Act and behave professionally
要力所能及讓所有店里的從業(yè)人員行為舉止專業(yè)化，并且執(zhí)行操作方面也更具專業(yè)性。
2. Focus on fewer product offerings
要聚焦精品，產品作精，不貪求品種的豐富，而應有所策略和專長。
3. Make the retail experience exciting
要盡量使消費者有完美、甚至興奮的體驗，比如有些車店有咖啡廳，有酒吧，組織種種騎游活動等等，總之采取各種活潑的手段讓消費者有愉悅的體驗。
4. Have Inventory to enable instant satisfaction
有必備的暢銷庫存讓消費者快速交貨。
5. Be knowledgeable and passionate on the products you offer
對于你所銷售的產品要有深入的了解，并且要親身體驗，有親身的體驗當你銷售時，你的熱情是可以自然流淌的。這樣的銷售體驗自然容易感染顧客，成交是自然的事。
6. Bundle products and services together in the sale (like BG Fit, check-up, Warranty, education, etc.)
不僅僅是銷售產品，同時也打包一些服務，比如FIT測試，保養(yǎng)，售后等等。
7. Avoid direct price comparisons, do this by being very discerning about Products and Suppliers
避免單純的價格競爭，多作一些豐富的配套服務，使得消費者無法對價格有比較。
8. Learn to sell niche products
盡管嘗試銷售一些特殊的產品，這些特殊的產品雖然是小眾但慢慢會成為你的特色。也是卓于對手的方面。
9. Establish switching costs by implementing loyalty programs
建立一些諸如積分等系統(tǒng)建立消費者的忠誠度。
10. Build relationships through social-media to reach young audience
通過互聯(lián)網(wǎng)及社交平臺與年輕的消費者建立鏈接的通道。
11. Embrace local competition and build a following with high value customers
多參加、贊助當?shù)氐谋荣惸軌蛟谟袃r值有影響的消費者中產生影響。
12. Surprise your customers with unmatched customer appreciation and service
為你的消費者提供令他們驚訝的服務，真正讓客戶難忘的記憶就是情理之中，意料之外。
13. Exhibit confidence to your customers with knowledge and experience
夠專業(yè)才會讓人信服。這種專業(yè)是來自于真實的體驗，我們更多的車店銷售不局限于廠商提供的說明，這種說明一定要讓店家有真實的體驗過程，這樣你銷售的感覺才能通達于心。
14. Be sincere and empathetic to your customer’s needs
夠專業(yè)并不意味著100%全會，因為學無止境，所以強調對消費者要有真誠的心，不忽悠，不夸大，感同身受。這樣才會路遙知馬力。
15. Have an attitude of gratitude
要有感恩的態(tài)度。每一個來店里光臨的客戶都是一個潛在客人，無論買與不買，真誠不變的微笑和服務都是留在客人心中潛在的記憶。
責任編輯：sunny
