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自從捷安特在中國(guó)以專賣店的形式開始了自行車營(yíng)銷新模式后，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和各自行車廠商的瘋狂加入，目前全國(guó)大概在一萬家左右自行車品牌專賣店，尤其最近幾年，發(fā)展速度呈井噴狀態(tài)，每個(gè)品牌、每個(gè)城市、每天都有新店開業(yè)，眾多行業(yè)外資本也在積極涌入運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。

單店經(jīng)營(yíng)策略問題：（你自身的問題）

一、選址問題

每個(gè)城市適合開店的位置是有限的，位置的選擇是成敗的第一步，對(duì)一般的專賣店來講，越偏離關(guān)鍵位置的店面贏利能力越差，當(dāng)然這是一般情況，如果你有超常的技術(shù)水平或特殊的經(jīng)營(yíng)方式，那不在此范圍。騎行必經(jīng)路線、大型社區(qū)、體育館都是好地方，一句話就可以讓人清楚的位置也非常重要。

二、定位問題

1、一定要根據(jù)老板自身資源能力及特點(diǎn)來確定專賣店的經(jīng)營(yíng)策略，這一點(diǎn)是非常重要的。充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)才能提高贏利能力。

2、越?jīng)]有特點(diǎn)的店面養(yǎng)店的時(shí)間越長(zhǎng)、死亡機(jī)率越大。

3、充分了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店面經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，尋找差異化路線，如果實(shí)在沒有就只能拼臉了。

三、經(jīng)營(yíng)問題

1、整潔的店面才能有好的購(gòu)物心情。

2、豐富的商品才能充分滿足需求。

3、多元的活動(dòng)才能形成用戶粘性，挖掘需求。

4、橫向拓展增加銷售機(jī)會(huì)。

5、縱向深入提升單店銷量。

其實(shí)前面說的都是廢話，在各廠家的洗腦式培訓(xùn)與店老板的自我思考下，聰明的店老板們?cè)缫褜⑦@一套玩熟了。很多店面已經(jīng)做的很好，整潔的店面，豐富的商品，堅(jiān)持不懈的騎行活動(dòng)，豐富的分銷體系。但，這么辛苦卻還是不賺錢！

OMG，到底為什么？

商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)問題：（環(huán)境的問題）

一、日益增長(zhǎng)的專賣店數(shù)量和市場(chǎng)容量的矛盾

每個(gè)品牌廠商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的第一目標(biāo)就是“開店”，第二目標(biāo)就是“銷量”，店面數(shù)量的極速增加導(dǎo)致質(zhì)量下降，為銷量而壓貨導(dǎo)致了終端壓力的增加。而在此情況下市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)卻小于店面數(shù)量的增長(zhǎng)速度，店面為生存而不斷加大投入、為競(jìng)爭(zhēng)而在價(jià)值上讓步，進(jìn)而導(dǎo)致贏利能力下降。

我們都知道發(fā)燒友的錢是很難賺的，這部分有消費(fèi)能力的人卻少在終端消費(fèi)，店面只能將贏利點(diǎn)放在大眾消費(fèi)者身上，而大眾消費(fèi)對(duì)單車運(yùn)動(dòng)的認(rèn)識(shí)、了解是需要過程和培養(yǎng)的，最終，很多店死在了培養(yǎng)的路上。

二、平均單價(jià)成長(zhǎng)慢與成本快速增加的矛盾

此問題尤其在一、二線城市更為突出，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)物理性程度要遠(yuǎn)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，個(gè)人感覺基本上每三年時(shí)間入門消費(fèi)者可接受的終端零售價(jià)增加約500塊，這樣的增速遠(yuǎn)低于商業(yè)地產(chǎn)租金和人力成本的上升。而要解決此問題只能提高終端零售價(jià)，提高毛利，但由于品牌廠商多采用全國(guó)統(tǒng)一價(jià)政策，而且由于現(xiàn)階段市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得提高零售價(jià)這條路很難走得通。這就導(dǎo)致了高成本、低價(jià)格、低利潤(rùn)的怪圈，唯一的路就是提高銷量，以量換價(jià)，但量又受限于整體市場(chǎng)容量和零售價(jià)，最終成了死循環(huán)。

三、消費(fèi)群特性矛盾

占數(shù)量基數(shù)的大眾消費(fèi)群因不懂單車和騎行文化導(dǎo)致入門意愿低、購(gòu)買單價(jià)低；而具有消費(fèi)力又有購(gòu)買動(dòng)力的愛好者群體卻因懂的太多大部分去淘寶了。最終只剩下不懂車又不差錢的土豪消費(fèi)者，這種情況應(yīng)該是公認(rèn)的普遍性現(xiàn)象。

四、產(chǎn)品本身矛盾

自行車產(chǎn)業(yè)是傳統(tǒng)制造業(yè)，整車廠除車架外均為外采組裝，這就導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)本身并沒有太高進(jìn)入的門檻，誰都能做。整車廠只能從車架技術(shù)本身和外觀涂裝上下功夫，另外就是性價(jià)比了。但從消費(fèi)群特性來看，大眾看不懂也不在意，太懂的又只相信國(guó)外。

零配件廠商一直就那么幾家，想做出產(chǎn)品差異化基本很困難，搞來搞去想要有量有名有店，最終又搞到性價(jià)比上去了。

五、最終還是商業(yè)模式的問題

從臺(tái)灣、香港的單車店形態(tài)可以看出，日益增長(zhǎng)的成本和產(chǎn)品、消費(fèi)者特性之間的矛盾導(dǎo)致了品牌專賣店連鎖商業(yè)模式已經(jīng)無法生存，這種情況在國(guó)內(nèi)一線、二線發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)開始出現(xiàn)，未來必日趨嚴(yán)重并擴(kuò)大。

而現(xiàn)有情況下，品牌廠商為打品牌、樹形象、擴(kuò)大占有率，必加強(qiáng)一、二線城市專賣店建設(shè)，不管是有意還是無意，這樣的政策都值得思考、謹(jǐn)慎對(duì)待。

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責(zé)任編輯：大海