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今年9月22日，Tropix烈風(fēng)鄭重其事地在北京召開(kāi)了主題為“干它一半”的戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，主旨是要讓消費(fèi)者用一半價(jià)格可以買到同等配置高品質(zhì)的運(yùn)動(dòng)自行車。

這個(gè)事件引起業(yè)界廣泛熱議，同行的表態(tài)是：“在價(jià)格戰(zhàn)的消極面已成整車品牌商間的共識(shí)之時(shí)再度‘炒作’這個(gè)概念，難免讓大家產(chǎn)生抵觸情緒�！�

“想買是一回事，買不買得到又是另一回事�！边@是來(lái)自消費(fèi)者的抱怨。

帶著各方觀點(diǎn)，美騎記者來(lái)到了烈風(fēng)位于廣州的總部，想聽(tīng)聽(tīng)董事長(zhǎng)鄧永豪先生自己的說(shuō)法。

凱路仕·烈風(fēng)的廣州總部

烈風(fēng)董事長(zhǎng)鄧永豪先生在總部辦公室接受美騎記者的采訪

“我一直強(qiáng)調(diào)的是，我們并不能被簡(jiǎn)單地定義為在打價(jià)格戰(zhàn)，這是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)換。而且這種轉(zhuǎn)換是當(dāng)下的趨勢(shì)，并不受限于某個(gè)企業(yè)做或者不做。不是說(shuō)我不做，這種模式就不存在�！编嚳偟恼Z(yǔ)氣堅(jiān)定。

鄧總在這里說(shuō)的商業(yè)模式，是指產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化+砍掉銷售中間環(huán)節(jié)。“這是任何企業(yè)在參與競(jìng)爭(zhēng)都必須思考的問(wèn)題�！�

讓我們從頭開(kāi)始梳理一遍。

移廠海外的成本差

國(guó)際工廠向東南亞遷徙在全球制造業(yè)中已成為越來(lái)越普遍的現(xiàn)象，世界著名山地車品牌POLYGON就是將工廠設(shè)在了印度尼西亞。

“在柬埔寨工廠，我們的工人的月工資是100美金；而在國(guó)內(nèi)連帶支付五險(xiǎn)一金，我們?yōu)槊總�(gè)工人每月付出五六千的成本是很正常的。這方面的差價(jià)就很大，其他相關(guān)費(fèi)用也比國(guó)內(nèi)低。iPhone都已經(jīng)移到印度去生產(chǎn)了，當(dāng)國(guó)內(nèi)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再，我們要選擇更好的出路。任何企業(yè)都不能說(shuō)，我以前這樣干，現(xiàn)在還這樣干，一樣能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是不現(xiàn)實(shí)的�！彪m不肯透露成本壓縮的細(xì)節(jié)，但鄧總給了我們十足的想象空間。

烈風(fēng)“干它一半”發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

難怪國(guó)內(nèi)供應(yīng)商一頭霧水

“干它一半”的發(fā)布會(huì)后，國(guó)內(nèi)的零件供應(yīng)商接連收到其他整車品牌商的追問(wèn)，被懷疑是給了烈風(fēng)特別低的供應(yīng)價(jià)格。國(guó)內(nèi)供應(yīng)商簡(jiǎn)直一頭霧水，只能回應(yīng)說(shuō)他們沒(méi)接到任何消息。

其實(shí)，烈風(fēng)是避開(kāi)了國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，直接與國(guó)際供應(yīng)商訂貨，鄧總表示該選擇是一種純粹的市場(chǎng)行為�！霸O(shè)計(jì)來(lái)自意大利，生產(chǎn)來(lái)自柬埔寨，再加上配件從國(guó)際采購(gòu)，這些使成本減去10%；加上集中采購(gòu)減少SKU，成本再降5%。這些我在發(fā)布會(huì)上都講得很清楚了�！�

那“干它一半”的價(jià)格會(huì)持續(xù)下去嗎？

“由于成本會(huì)變化，人民幣會(huì)貶值，我們也不能保證一直是這個(gè)售價(jià)。包括碳布和核心零配件，我們的進(jìn)口物料很多，受匯率波動(dòng)的影響就會(huì)很大�！�

由于凱路仕·烈風(fēng)總部都沒(méi)有烈風(fēng)的存貨，我也沒(méi)能拍到實(shí)物，只有借同事在發(fā)布會(huì)上拍到的樣車圖。

中國(guó)版的Canyon？

相較凱路仕走的傳統(tǒng)渠道，鄧總強(qiáng)調(diào)烈風(fēng)從一誕生就堅(jiān)持電商模式，兩者屬于不同的系統(tǒng)。

某零件廠商的業(yè)內(nèi)人士跟美騎記者這樣評(píng)論：

“烈風(fēng)本質(zhì)上的網(wǎng)絡(luò)直銷，令人聯(lián)想到Canyon進(jìn)入北美讓Trek疲于應(yīng)付。所有IBD品牌都覺(jué)得這很危險(xiǎn)，但是并沒(méi)有明確的戰(zhàn)略來(lái)決定如何應(yīng)對(duì)，傳統(tǒng)廠商的跟進(jìn)顯得沒(méi)什么意義。

“如果消費(fèi)者的產(chǎn)品知識(shí)真的普遍能達(dá)到又豐富又全面的程度，直銷品牌是可以起來(lái)的；但是如果消費(fèi)者起不來(lái)，IBD又拒絕服務(wù)的話，烈風(fēng)就很難生存。”

（注：IBD，indepandent bicycle dealer，獨(dú)立經(jīng)銷商）

現(xiàn)今烈風(fēng)的線下服務(wù)部分，是靠給門店300元的維護(hù)服務(wù)電子券來(lái)實(shí)現(xiàn)。這種O2O模式的落實(shí)情況如何？美騎記者了解到的凱路仕的經(jīng)銷商也能拿到烈風(fēng)的貨進(jìn)行銷售又是怎么回事？如此一來(lái)還是純粹的O2O模式嗎？

鄧總的回應(yīng)是：“消費(fèi)者最終的購(gòu)買價(jià)格都是一樣的，我們沒(méi)有給誰(shuí)特別的價(jià)格。烈風(fēng)沒(méi)有經(jīng)銷商，我們有的是門店。顧客獲取門店的服務(wù)有兩種形式：一種是在網(wǎng)上買了車之后用電子券去找附近的門店尋求服務(wù)，一種是直接通過(guò)提供服務(wù)的門店買車。我們的執(zhí)行是雙向的�！�

這種模式帶來(lái)的收益能否支撐車店開(kāi)銷？

“我只能說(shuō)300元的電子券足夠支撐這臺(tái)車的服務(wù)，至于門店能否生存是他們自己要考慮的問(wèn)題，自己想辦法去多元化經(jīng)營(yíng)、去開(kāi)源節(jié)流�！�

烈風(fēng)的線下目標(biāo)是明年在全國(guó)鋪設(shè)3000家以上的服務(wù)門店。

鄧董事長(zhǎng)在烈風(fēng)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

后來(lái)的故事

在本次發(fā)布的9款車中，僅有2款是公路車。但讓鄧總意外的是，消費(fèi)者在發(fā)布會(huì)后對(duì)公路車的詢問(wèn)量和對(duì)山地車的不相上下，大家都希望買到更便宜的公路車。“我們?cè)诿髂陼?huì)推出更多公路車款�，F(xiàn)在我們用的是公模，但若烈風(fēng)的商業(yè)模式能運(yùn)作良好，公路車的需求又達(dá)到一定程度，我們也會(huì)考慮研發(fā)自己的車架。要有銷量我們才能承受得起從外觀設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)到模具制造的一系列投入，這里涉及的資金是不少的，我們要看值不值得去做�！�

面世的兩款公路車

除了談車型的規(guī)劃，鄧總還肯定地表示烈風(fēng)明年計(jì)劃的出貨量為二十萬(wàn)到三十萬(wàn)�！斑@是我們有把握的量�！�

談?dòng)?jì)劃信心滿滿，談現(xiàn)在的出貨就被鄧總稱為商業(yè)機(jī)密。發(fā)布會(huì)距今僅過(guò)去一個(gè)多月，大面積的缺貨現(xiàn)象確實(shí)有些可疑。鄧總把這歸咎于預(yù)估不足及供貨滯后：“最近確實(shí)有很多庫(kù)存慢慢沒(méi)有了，有的顏色因?yàn)閺V告效應(yīng)漸漸被賣完了。不過(guò)現(xiàn)在你可以上官網(wǎng)看，那些缺貨的顏色都得到了補(bǔ)充。之前‘米格’的缺貨是因?yàn)镸8000的供貨滯后，‘巴黎’的缺貨是由于6800的供貨滯后。當(dāng)初我們做計(jì)劃的時(shí)候還不知道市場(chǎng)的需求如何，沒(méi)有預(yù)料到后來(lái)的需求那么大。其實(shí)即使缺貨，我們還是可以接受預(yù)訂的�！�

那么讀者們，你們現(xiàn)在可以買到?jīng)]？

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