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對(duì)于自行車(chē)價(jià)格戰(zhàn)，我們美騎網(wǎng)的業(yè)界編輯已經(jīng)說(shuō)了很多，同時(shí)也聆聽(tīng)了車(chē)友們的聲音《車(chē)友心聲—“美好”的自行車(chē)價(jià)格戰(zhàn)》，了解到車(chē)友們對(duì)價(jià)格敏感而又對(duì)單純低價(jià)的產(chǎn)品抱有一定擔(dān)憂的心態(tài)。接下來(lái)，美騎編輯秉承“尋根問(wèn)底（Ba Gua）”的心態(tài)來(lái)，繼續(xù)探究自行車(chē)品牌對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)的看法。幾天前，我們已經(jīng)發(fā)布了位于“風(fēng)暴眼”的烈風(fēng)董事長(zhǎng)鄧永豪先生的專(zhuān)訪《烈風(fēng)董事長(zhǎng)：否認(rèn)價(jià)格戰(zhàn) 計(jì)劃明年干它三十萬(wàn)輛》，今次就來(lái)聽(tīng)聽(tīng)主攻高端市場(chǎng)的歐美品牌對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的看法。為此，我們與NORCO 諾客的侯副總進(jìn)行探討：

低價(jià)促銷(xiāo)雖好，但并非品牌價(jià)值所向

這幾年中國(guó)自行車(chē)市場(chǎng)偏向低迷，廠商庫(kù)存堆積。為了提高銷(xiāo)量，低價(jià)銷(xiāo)售成了很多廠商的策略，這也是一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)能打起來(lái)的源頭。但作為外國(guó)品牌，NORCO的侯副總卻不認(rèn)為低價(jià)是“所向披靡”的：

“我們理解價(jià)格是顧客選購(gòu)自行車(chē)的重要因素，不過(guò)NORCO更注重的是自己產(chǎn)品的價(jià)值，這包括我們的車(chē)，還有我們的售后服務(wù)。我們?cè)谘邪l(fā)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)品牌的過(guò)程中當(dāng)然會(huì)考慮到市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的接受程度，但這個(gè)價(jià)格的決定因素不僅是原材料、配件選購(gòu)等摸得到的東西，還需要建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)、高質(zhì)量品牌推廣的基礎(chǔ)上。

低價(jià)促銷(xiāo)可能在短期內(nèi)提高銷(xiāo)量，不過(guò)對(duì)于品牌價(jià)值來(lái)說(shuō)并非如此，因?yàn)閱渭兊膬r(jià)格驅(qū)動(dòng)很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌的認(rèn)同感，而物有所值的產(chǎn)品才是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。”

至于低價(jià)是否帶來(lái)低質(zhì)量，侯副總認(rèn)為這涉及到不同廠商的思維和衡量，作為友商他也很難猜測(cè)。他認(rèn)為形成低價(jià)的可能性很多，可能是工藝和生產(chǎn)流程的優(yōu)化，也可能是銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新，當(dāng)然不排除有零配件選購(gòu)上打折扣，只不過(guò)這是整個(gè)行業(yè)都不愿意見(jiàn)到的。

不過(guò)他認(rèn)為一個(gè)企業(yè)只在擁有充足利潤(rùn)時(shí)才能保持有效的發(fā)展動(dòng)力，并進(jìn)行持續(xù)的研發(fā)投入。隨著中國(guó)人生活水平提高，相應(yīng)勞動(dòng)力成本上升也成事實(shí)。在失卻了成本優(yōu)勢(shì)后，如何將企業(yè)重點(diǎn)從生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到創(chuàng)新，可能是中國(guó)廠商現(xiàn)在要思考的重大問(wèn)題。

價(jià)格戰(zhàn)是否銷(xiāo)售的萬(wàn)金油？

在NORCO的侯總眼中，這個(gè)問(wèn)題需要打上問(wèn)號(hào)，這里不但僅關(guān)乎產(chǎn)品吸引力，還涉及到經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。

如果自行車(chē)的單價(jià)降低了，品牌商有可能會(huì)相對(duì)地降低經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)分成，這會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售動(dòng)力。自行車(chē)行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是挺傳統(tǒng)的，售后服務(wù)是品牌和消費(fèi)者之間重要橋梁，而且沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳推廣，再好的產(chǎn)品也未必能通達(dá)到車(chē)友圈子中。脫離了經(jīng)銷(xiāo)商，品牌商在銷(xiāo)售和售后都會(huì)陷入獨(dú)立無(wú)援之中，即使現(xiàn)在O2O（Online to Offline）盛行，但由于產(chǎn)品維護(hù)的專(zhuān)業(yè)性和運(yùn)輸不便的原因，其中的Offline會(huì)比on-line更難處理。

在另一方面，不同的品牌針對(duì)的消費(fèi)者不一樣，低價(jià)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲不一定是成正比的，這還得回歸到產(chǎn)品的吸引力。單靠低價(jià)，車(chē)店方面也未必能獲得一個(gè)高周轉(zhuǎn)率，達(dá)到薄利多銷(xiāo)的目標(biāo)。NORCO認(rèn)為經(jīng)營(yíng)車(chē)店是一項(xiàng)長(zhǎng)久的生意，一個(gè)持續(xù)的、有良性利潤(rùn)循環(huán)的模式才是健康的。所以在經(jīng)銷(xiāo)商層面，侯副總并不認(rèn)為低價(jià)就能促進(jìn)他們的拿貨動(dòng)力和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

O2O是否意味著價(jià)格戰(zhàn)？

無(wú)論是天貓京東，還是自建網(wǎng)上商城，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已經(jīng)成為眾多自行車(chē)廠商和代理商的重點(diǎn)。烈風(fēng)“干它一半”發(fā)布會(huì)上，大幅砍價(jià)的關(guān)鍵也是O2O銷(xiāo)售，省掉經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，這是復(fù)制手機(jī)、衣服等快消品的經(jīng)驗(yàn)。

不過(guò)NORCO認(rèn)為O2O只是一個(gè)新的銷(xiāo)售模式，仍然無(wú)法擺脫自行車(chē)需要專(zhuān)業(yè)和靠譜的售后體系的屬性。所以侯副總反對(duì)O2O等同價(jià)格戰(zhàn)的觀點(diǎn)，認(rèn)為O2O只是讓消費(fèi)者多一種購(gòu)物渠道，品牌商在線上仍需投入資金跟進(jìn)和持續(xù)優(yōu)化消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)。不同廠商對(duì)于O2O有不同的想法，至于誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，需要市場(chǎng)進(jìn)行消化和選擇。

   同樣是“新事物”，無(wú)論是否“應(yīng)戰(zhàn)”，凱路仕由于上市融資的優(yōu)勢(shì)，“干它一半”背后的資金實(shí)力讓很多廠商垂涎欲滴。NORCO候副總認(rèn)為，如果未來(lái)有更好的發(fā)展模式，而實(shí)現(xiàn)這種模式需要資本支持，那么只要NORCO做好自家產(chǎn)品，能夠得到市場(chǎng)贊許，那么得到志同道合的投資者也是水到渠成的事。外部投資是發(fā)展的需要，而不是經(jīng)營(yíng)的目的。不過(guò)，NORCO目前還是專(zhuān)注在產(chǎn)品和用戶需求上。

點(diǎn)擊進(jìn)入自行車(chē)價(jià)格戰(zhàn)專(zhuān)題

責(zé)任編輯：hzh