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選擇跟隨靠譜的品牌商

產(chǎn)品的經(jīng)營銷售是經(jīng)銷商的根本職能所在，而品牌商，做的就該是研發(fā)、生產(chǎn)好的產(chǎn)品及用心打造品牌。但有些品牌商的手會伸得過長，把中間商的核心職能也包攬在自己身上，尤其把“信息”、“推廣”、“談判”的價值攥在手里，減少對中間商的依賴，增強(qiáng)中間商的可替換性，那中間商就會變得十分被動。

還有些品牌商，在前期招商和開拓市場時提供誘人的空間和銷售政策，中間商受到“感召”甩開膀子大干，品牌商也努力配合，但一邊配合一邊在滲透中間商的價值。當(dāng)中間商辛苦完成上文所述的職能，市場逐漸走向正規(guī)后，有些品牌商就想過河拆橋了：提價、減少投入、壓指標(biāo)、縮減中間商層級與數(shù)量（俗稱“削藩”）接踵而來，隨時可能把某個中間商替換掉。

因此中間商在選擇品牌時，不僅要考慮品牌的形象與定位、產(chǎn)品的創(chuàng)新性與質(zhì)量、商業(yè)理念是否合拍，還要看品牌商的合作誠意，警惕其是否值得信任。

▲在國內(nèi)自行車業(yè)，跟隨已經(jīng)成熟的大品牌風(fēng)險要小一些

嘗試考慮小眾精美的品牌

通常認(rèn)為，越是規(guī)模大、產(chǎn)品線長的品牌商在銷售時越傾向于利用中間商，也更能吸引中間商的跟隨，同時意味著這里中間商之間的競爭比較激烈。

但對于資金還不太雄厚，進(jìn)入渠道不久的中間商來說，小而美的品牌也許是個好選擇。這些品牌相比大而全的企業(yè)往往有更靈活的訂貨策略、更寬松的銷售指標(biāo)及更大的發(fā)揮空間，中間商選擇它們也能避開些同行競爭。北京的扶輪單車近幾年一直在做一些高精尖的小眾品牌的中國總代，是老板的個人愛好，也是機(jī)智的市場選擇。

▲扶輪單車的老板“王大爺”

與平臺商合作共生

國外有實體賣場形式的大型綜合自行車銷售終端，在國內(nèi)還沒有，因此在這里平臺商專指網(wǎng)絡(luò)平臺。

平臺商的本質(zhì)特點是打造客戶流量吸引供應(yīng)商，但不對銷售負(fù)責(zé)。不管你賣不賣得好，我都收平臺費或手續(xù)費；如果你賣不好我可能還讓你下架，或者誘惑你購買平臺的推廣服務(wù)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”口號的指導(dǎo)下，在平臺巨大用戶量的誘惑下，許多中間商雖然在情緒上是拒絕的，在行動上還是加入了電商。結(jié)果很多店的銷量做不起來，或者銷量起來了但利潤沒了（費用過高），讓中間商對平臺商的感覺很是復(fù)雜。

我們要承認(rèn)，平臺商及背后的整個互聯(lián)網(wǎng)讓信息變得越來越對稱、越來越透明。 原本由“品牌商-中間商-零售商-消費者”這樣單向傳遞產(chǎn)品信息的時代過去了，所有環(huán)節(jié)同時接收著來自搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)媒體、自媒體及各種內(nèi)容聚合器的多方向、多立場的資訊。新價值鏈把最終用戶確定為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是成交的決定性因素。平臺商的大舉發(fā)展是必然趨勢，我們不可回避。

然而自行車是個特殊的品類，不同于食品、書籍、衣物等，這里大部分顧客是依賴線下服務(wù)的。越來越多的情況是，車友在線上查閱充分的信息后，最終前往線下完成最終的交易并享受一系列的組裝、維修、技術(shù)咨詢、社交互動服務(wù)。中間商可以不必完全走向電商，而是在其中尋找可以合作的點，尋求共同利益。當(dāng)然，在對操作模式進(jìn)行創(chuàng)新的同時，不要忘記你的基礎(chǔ)應(yīng)該是先執(zhí)行好自己的核心職能。

大浪淘沙，大家自求多福。

責(zé)任編輯：Alexa