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富律業(yè)總經(jīng)理劉于禎先生

2016年對(duì)于自行車行業(yè)來說是一個(gè)深度的調(diào)整期，眾多品牌在衡量參展成本和市場(chǎng)產(chǎn)出后，都退出了多個(gè)大型展會(huì)。不過，一些廠商卻依舊熱衷于參展，臺(tái)灣零配件廠商富律業(yè)就是一個(gè)典型。從美騎記者今年參加的多個(gè)大型展會(huì)來看，從中國(guó)展到歐洲展，再回到亞洲展，總有他們的身影。

富律業(yè)是一家特立獨(dú)行的公司，旗下產(chǎn)品線非常豐富，但是又專注于各種DIY零件，在車友群體中知名度最高的就是SHIMANO規(guī)格的11速改裝飛輪、盤片、把組等產(chǎn)品。在今年南京展，富律業(yè)協(xié)同旗下車架和輪組品牌力敏納參加亞洲展，美騎記者對(duì)富律業(yè)總經(jīng)理劉于禎暢談了一番（下面簡(jiǎn)稱美騎和劉）。

力敏納公路車架

如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)突圍

美騎：力敏納這個(gè)品牌和產(chǎn)品在車友群體中認(rèn)知度較低，這個(gè)品牌的定位是什么？

劉：力敏納是一個(gè)很年輕的品牌，創(chuàng)立至今只有3年，當(dāng)然富律業(yè)作為一個(gè)品牌也很年輕，也只有5年歷史。因?yàn)槟贻p所以兩個(gè)品牌也是標(biāo)榜個(gè)性化，并主攻DIY組車市場(chǎng)。

力敏納在英文的意思就是“順流”，這個(gè)品牌注重空氣動(dòng)力學(xué)，主攻氣動(dòng)公路車架。力敏納也有山地車，追求粗壯、多變的管型，車管都會(huì)使用三抽，甚至四抽處理技術(shù)。四抽技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)在更多的工廠里面得到應(yīng)用，但是四抽需要經(jīng)過兩次退火處理，生產(chǎn)成本較高。另一方面，富律業(yè)也有自己的碳纖維編織、加工成型產(chǎn)能，力敏納也會(huì)有高性能的碳纖維產(chǎn)品。

美騎：臺(tái)灣是自行車生產(chǎn)重鎮(zhèn)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，富律業(yè)作為一個(gè)年輕品牌，成長(zhǎng)起來的優(yōu)勢(shì)是什么？

劉：富律業(yè)這個(gè)品牌雖然成立的時(shí)間并不長(zhǎng)，但是作為一家代工廠，已經(jīng)有超過20年的歷史，有著自己的生產(chǎn)底蘊(yùn)。

臺(tái)灣是一個(gè)自行車競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)的地區(qū)，對(duì)價(jià)格和創(chuàng)新方面的要求都高�，F(xiàn)在自行車在歐洲生產(chǎn)的比例已經(jīng)很低了，生產(chǎn)基地都集中到臺(tái)灣、珠三角、長(zhǎng)三角和華北地區(qū)。臺(tái)灣最強(qiáng)悍的地方是零配件，尤其是無需磨具，只通過道刀高精度切割達(dá)到高精度和強(qiáng)度的CNC生產(chǎn)技術(shù)，CNC幾乎是臺(tái)灣自行車工廠的必備“武器”。

富律業(yè)誕生于臺(tái)中，臺(tái)中周邊有200多家生產(chǎn)CNC機(jī)床的工廠，所以無論是生產(chǎn)零件的獲取，還是人才的招攬都非常方便。因?yàn)橛羞@樣優(yōu)秀的工業(yè)土壤，富律業(yè)也成為一個(gè)CNC專家。加上在碳纖維行業(yè)的投資，富律業(yè)形成鋁合金和碳纖維結(jié)合的完整CNC產(chǎn)品線。

富律業(yè)多樣化的牙盤盤片和飛輪齒片

美騎：既然CNC切割是臺(tái)灣廠商都很重視的技術(shù)，富律業(yè)又如何突圍而出？

劉：CNC機(jī)床只是一臺(tái)機(jī)器，沒有設(shè)計(jì)和操作的話，也只能冷靜地待在角落里，而富律業(yè)的優(yōu)勢(shì)是擁有一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)和工程師團(tuán)隊(duì)。雖然富律業(yè)雇員人數(shù)不足100人，但在公司服務(wù)18年以上的員工有18個(gè)，其中有多位資歷20年以上的工程師，他們是狂熱的自行車愛好者，會(huì)在開發(fā)中加入自己的玩車心得。

富律業(yè)是品牌，也是工廠，相對(duì)很多品牌來說，這就是最大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槿�產(chǎn)業(yè)鏈掌控下，可以快速將設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。這種效率優(yōu)勢(shì)在一些特殊規(guī)格的零件更明顯，如將SHIMANO公路車后飛輪擴(kuò)展到36齒，在富律業(yè)，從設(shè)計(jì)到批量發(fā)售只需兩個(gè)星期。因?yàn)楦咝У哪Ｊ�，所以富律業(yè)從一開始就能熟悉多樣化、小批量的生產(chǎn)模式，能夠快速地應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的需求。

富律業(yè)豐富的產(chǎn)品

多樣化的產(chǎn)品路線

美騎：雖然CNC技術(shù)可以減輕生產(chǎn)過程中開模的成本，但是多樣化、少量的產(chǎn)品線還是不利于成本控制的，你們?yōu)槭裁催x擇這種策略？

劉：我自己是一個(gè)體育狂熱愛好者，跑過180多次馬拉松，也完成多次300、400、520公里的騎行挑戰(zhàn)，我和那班工程師一樣，對(duì)騎行有自己的理解。一群“玩家”聚在一起就會(huì)碰撞出多樣的花火，我們樂于，也敢于去改SHIMANO、SRAM等大牌的零件，造出我們喜歡的東西，慢慢地就形成豐富的產(chǎn)品線。當(dāng)然，這些產(chǎn)品里很多量是很少的，可能也賺不了什么錢，但是在“好玩”面前，賺錢與否有時(shí)也不必太計(jì)較。

因?yàn)樽约和娴能嚩嗔耍�也了解到消費(fèi)者的需求是很豐富，所以富律業(yè)有最廣泛的產(chǎn)品線，如把立備齊了從35mm到140mm各種規(guī)格，其中可能一些產(chǎn)品未必大賣，但是一個(gè)人一生可能不止擁有一輛車，身邊也不會(huì)只有一個(gè)人騎車，好的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)形成好的口碑，好的口碑會(huì)帶來長(zhǎng)尾效應(yīng)，賺錢不能只關(guān)注眼前。

在另一方面，富律業(yè)所有產(chǎn)品都要自己用過，只有自己覺得好玩、性能過硬才推出市場(chǎng)。工業(yè)生產(chǎn)肯定存在標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)上的差異，如果客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品后不習(xí)慣，在良好溝通的前提下，富律業(yè)的工廠就可以快速補(bǔ)做一個(gè)產(chǎn)品，滿足客戶需求。

美騎：既然作為對(duì)騎行有深刻看法的玩家，你們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)會(huì)偏重什么方面？你們的定價(jià)策略又是怎樣？

劉：富律業(yè)在設(shè)計(jì)方面還是追求綜合的高性能，當(dāng)然也會(huì)在涂裝追求個(gè)性化，畢竟我本人心理還是很年輕的。總的來說，富律業(yè)更追求強(qiáng)度和耐用性，而不是去追求極端的輕量化，除非在材質(zhì)、加工工藝上有重大的突破，要不然富律業(yè)不會(huì)做出超級(jí)輕量的零件。

至于價(jià)格方面，富律業(yè)會(huì)提供一個(gè)消費(fèi)者買得起的價(jià)格，走的是中高端的定位，絕不走天價(jià)、毒品路線。

富律業(yè)牙盤

美騎：富律業(yè)的產(chǎn)品線很特別，生產(chǎn)大量的小零件，如飛輪片、盤片，但是很少推出自己的飛輪或者牙盤，根據(jù)是什么？

劉：自行車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，特別是SHIMANO、SRAM等大公司早早就憑借品牌和技術(shù)力量在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)，富律業(yè)想要發(fā)展，就要見縫插針，在列強(qiáng)的弱項(xiàng)，或者缺失的領(lǐng)域里面發(fā)力，做一些別人想不到，或者做不到的產(chǎn)品。如這款牙盤，就結(jié)合了BSA和BB30的特點(diǎn)，采用適用于BB30五通的強(qiáng)壯軸心，但是采用螺紋中軸固定，兼顧了踩踏剛性和耐用度，雖然重量不輕，但很符合AM車手的口味。

在某些方面，除非富律業(yè)做出一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品，并且有厚實(shí)的專利壁壘，這樣的富律業(yè)才敢于和SHIMANO、SRAM這些巨頭去競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在倒不如做一些設(shè)計(jì)師自己喜歡的東西，盡量發(fā)揮我們工程師的熱情。不過富律業(yè)還是在等待一個(gè)契機(jī)去突圍，現(xiàn)在就是做技術(shù)和品牌的積累。

碳纖維后撥導(dǎo)輪

如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不景氣

美騎：自行車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在零配件上面也出現(xiàn)同質(zhì)化的現(xiàn)象，富律業(yè)怎么做出自己的差異性出來？

劉：消費(fèi)者都想擁有自己專屬的車，我們會(huì)力推客制化的服務(wù)。在力敏納方面，我們不賣整車，只賣車架六套件組或者七套件組，車友可以自由選配。富律業(yè)有自己的涂裝生產(chǎn)線，力敏納的車架能提供客制化涂裝服務(wù)，而富律業(yè)雖然沒有明確提出客制化，但是如果消費(fèi)者有需求，只要向經(jīng)銷商提出，給15天的時(shí)間，就能在臺(tái)灣工廠訂制一款特別涂裝，或者把自己的名字刻在產(chǎn)品上，只要付出一些額外費(fèi)用，大概200元人民幣。

在營(yíng)銷方面，電商的發(fā)達(dá)正重整市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)電商太強(qiáng)勢(shì)，削弱了經(jīng)銷商的地位，所以富律業(yè)在大陸市場(chǎng)會(huì)直接對(duì)接車店，中間沒有大區(qū)經(jīng)銷商，節(jié)省了中間成本，也能最直接地監(jiān)控車店終端的服務(wù)。

美騎：根據(jù)多家上市公司年報(bào)，臺(tái)灣企業(yè)在這輪市場(chǎng)寒潮拖累下，業(yè)績(jī)下滑得很嚴(yán)重，您認(rèn)為臺(tái)灣自行車企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？

劉：臺(tái)灣廠商的根基非常深厚，憑借普遍二十、三十年積累下來的資金，肯定有很多企業(yè)能熬過去。臺(tái)灣廠商目前面臨的大挑戰(zhàn)是接班人的問題，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)的創(chuàng)始人都到了退休的年紀(jì)了，考驗(yàn)著接班人的能力，如果不能順利過渡，就會(huì)削弱臺(tái)灣自行車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在不景氣的市場(chǎng)里，更需要擔(dān)心的是底層的車店，這兩年他們都過得挺慘的。富律業(yè)倡導(dǎo)車店主開淘寶店拓寬銷售渠道，但如果車店擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，富律業(yè)會(huì)把發(fā)出去的貨買回來，永遠(yuǎn)不再和它做生意。

責(zé)任編輯：hzh