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市場的發(fā)展不是你想怎樣就怎樣，渠道的變化，終端的變化，所有一切的發(fā)展都要受制于兩個方面：一是需求；二是資源配置。需求是消費(fèi)者特性，資源配置是廠家、渠道客戶的成本（這里的成本是廣義成本，時間、機(jī)會、回報率等等）。

運(yùn)動自行車市場的存在的幾大矛盾，本文對市場的趨勢分析均基于矛盾趨勢發(fā)展而展開：

一是日益增長的專賣店數(shù)量和市場容量的矛盾；

二是平均單價成長慢與成本快速增加的矛盾；

三是消費(fèi)群者特性與渠道的矛盾；

四是產(chǎn)品創(chuàng)新的矛盾；

最終商業(yè)模式不適應(yīng)市場發(fā)展的矛盾。

如果上面說的太理論，那么最直觀的結(jié)論就是：店多錢少成本高，辛苦經(jīng)營卻不賺錢，這事怎么破？

一、整體渠道下沉，發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)一步扁平化

  1、品牌眾多，紅海一片的市場現(xiàn)狀

      A、運(yùn)動單車是非剛性需求的娛樂用品，飽暖才能思淫欲，對時尚潮流、綠色環(huán)保意識的認(rèn)同和消費(fèi)必須要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)做為前提，有意識有需求有銷量企業(yè)才能生存，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)擁有大量集中的消費(fèi)人群和消費(fèi)力，也歷來是落后地區(qū)的消費(fèi)榜樣，是品牌樹立形象的兵家必爭之地，對廠家來說，集中人力物力拿下發(fā)達(dá)地區(qū)市場，則全國可定。

      B、如果你回想近五年上海展的情況就會發(fā)現(xiàn)，大批不認(rèn)識的、沒見過的品牌如雨后春筍般出現(xiàn)，更別提沒參加上海展的品牌，更是數(shù)不勝數(shù)。以現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)配套的成熟度來講，在天津、長三角、珠三角的產(chǎn)業(yè)基地開車十分鐘范圍內(nèi)就可以搞定全部生產(chǎn)。而傳統(tǒng)自行車廠商，甚至包括一些電動車廠更是紛紛升級換代，從傳統(tǒng)通勤市場殺入運(yùn)動市場，仿佛一夜之間不做運(yùn)動單車就馬上要倒閉一樣。

      C、想搞運(yùn)動車必樹品牌，沒品牌就沒辦法玩，而最直接成熟的方法就是開專賣店了，不管什么牌子，只要廠商還有點(diǎn)錢就一定要開專賣店，曾經(jīng)大概算了一下，僅深圳市就至少有500家以上品牌專賣店。

  2、強(qiáng)勢一二線城市、經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)地區(qū)開始直營終端

      A、一二線經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的房價和人工成本就不多說了，自己使勁想象吧，成本非常高，再加上消費(fèi)理性，品牌眾多，競爭激烈，這就使得一般品牌以代理商模式在這些地區(qū)發(fā)展非常困難，終端很難生存。

      B、但是，并不是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)就一定銷售單價高，恰恰相反，不管是大眾消費(fèi)者還是發(fā)燒友，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者是非常理性的，這樣的情況越是南方越明顯，當(dāng)然土豪大哥咱們今天不講，那是個特殊的地方，以后會專門講。

      C、傳統(tǒng)的終端利潤滿足不了生存，競爭激烈又使得零售價無法提高，最終只能由廠家直接操作終端，取消代理商提高終端利潤。這也是為什么很多你沒見過的品牌能夠在南方一線城市很好生存的原因。

  3、三線以下城市將成為專賣店模式重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域

      A、當(dāng)一二線城市品牌專賣店陷入生死兩難的困境時，三線及以下城市卻進(jìn)入了黃金發(fā)展期。這些城市接受了發(fā)達(dá)地區(qū)的潮流，但相關(guān)成本卻遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)地區(qū)，這就為專賣店經(jīng)營提供了很好的基礎(chǔ)條件，從消費(fèi)力來看，部分六線城市上萬的自行車已經(jīng)不是稀奇事，連老大爺大媽都知道現(xiàn)在的自行車很貴，是時尚潮流。

      B、城市小、成本低、而消費(fèi)力和產(chǎn)品單價卻并不比發(fā)達(dá)地區(qū)下降太多，同時這樣的城市做品牌推廣很容易出效果，一次大規(guī)模的騎行活動就能搞的滿城皆知。三線及以下城市消費(fèi)群對品牌的認(rèn)知多來源于實(shí)際的店面店面裝修感知和宣傳，所以店面經(jīng)營中以先進(jìn)的裝修和店面陳列，加上有目的的品牌形象樹立便能迅速獲得知名度和關(guān)注度。

      C、另一方面，三線以下城市對店老板資源的發(fā)揮更有效果，往往事半功倍。

二、品牌建設(shè)門檻是生死線

  1、非剛需類、休閑愛好的產(chǎn)品不象一般消費(fèi)品，存在不同等級不同定位，高中低端各層人群逐漸遞進(jìn)的均布式品牌結(jié)構(gòu)。因愛好而產(chǎn)生的需求在市場品牌結(jié)構(gòu)中存在巨大差異，處于頂端的高端品牌與下層品牌之間的差距非常大，要么沖上去要么掉下來。

  2、未來一二線發(fā)達(dá)地區(qū)只有真正的高端品牌專賣店才能依靠高溢價獲得生存空間，中低檔品牌基本只能在綜合店生存。

三、一二線經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市業(yè)態(tài)演進(jìn)

  1、最近十年商超百貨等零售業(yè)態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展十分迅速他們的演進(jìn)路線也為專賣店的發(fā)展提供了借鑒：

       A、競爭加劇使得商家不得不在細(xì)分市場中尋求生存機(jī)會，細(xì)分市場被放大，聚焦需求、聚攏人氣

       B、強(qiáng)者恒強(qiáng)的基礎(chǔ)上發(fā)展地區(qū)品牌，在細(xì)分區(qū)域做老大。

  2、一二線經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)自行車專賣店終端形態(tài)演進(jìn)預(yù)測

       A、品牌專賣店開始分化，真正的高端品牌因品牌力獲取高端用戶，通過高溢價獲得生存權(quán)利。

       B、一般品牌專賣店無法生存。成本高，品牌溢價弱，消費(fèi)需求多樣，品牌專賣無法滿足生存需要。一般品牌淪為大眾消費(fèi)只能抱團(tuán)取暖轉(zhuǎn)向綜合店經(jīng)營。

       C、地區(qū)性連鎖綜合店開始發(fā)展，廠商轉(zhuǎn)為弱勢地位。

           a.綜合店只能靠銷量、靠滿足多樣化需求來生存，但依靠銷量的模式必須要有規(guī)模才能保證生存，這為大型連鎖店提供了動力。

           b.廠商在一二線城市維持品牌專賣店模式從成本角度講將無法接受的，除個別店面維持品牌形象外，策略將轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽康貐^(qū)大型綜合代理商。

       D、個性化DIY店有較好生存空間

           a.經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)對個性化的需求越大，個性化溢價遠(yuǎn)高于批量產(chǎn)品，為店面生存提供成本基礎(chǔ)。

           b.所提供的專業(yè)技術(shù)能力及信任感進(jìn)一步提升溢價空間，擺脫性價比競爭。

四、互聯(lián)網(wǎng)將殺出黑馬品牌

   1、這是不得不說的一個渠道，也是未來必將大發(fā)展的舞臺�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造與沖擊是不可忽視的。

   2、永久C就是個例子，雖然未形成強(qiáng)大規(guī)模，但其模式非常值得借鑒。

   3、雖然現(xiàn)在各品牌都在天貓、京東之類平臺渠道上做電商，但電商并不等于互聯(lián)網(wǎng)模式或互聯(lián)網(wǎng)品牌，只不過是一種渠道的補(bǔ)充。未來一定會出現(xiàn)以互聯(lián)網(wǎng)思維出發(fā)，完全互聯(lián)網(wǎng)模式的線上品牌。（各類淘寶上的不知道什么品牌的整車不算）

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責(zé)任編輯：大海