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一、為什么要建自行車俱樂部

     1、運(yùn)動(dòng)自行車是一種體驗(yàn)式消費(fèi)，越是高檔的自行車越要讓人覺得滿足感才能賣出去。曾經(jīng)看到有一個(gè)開大奔的客戶去店里買車，結(jié)果只買了輛一千塊的，其實(shí)以他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力買10萬的都沒問題，可為什么不買呢？客戶回答了一句話“不知道買那么貴的車能干嘛”，當(dāng)客戶無法體驗(yàn)到騎行快樂的時(shí)候，再貴的車對他也是沒有價(jià)值的。

     2、組建騎行俱樂部可以使客戶參加活動(dòng)，體驗(yàn)騎行的快樂，從而讓其感覺物有所值，希望進(jìn)一步獲得更大的滿足感而促進(jìn)銷售。

二、消費(fèi)者參加俱樂部想獲得什么

     1、認(rèn)識更多的人，小圈子朋友很重要。

     2、和熟悉的人在一起玩，獲得、分享更多騎行快樂。

     3、圈內(nèi)的認(rèn)同感。

     4、有人組織活動(dòng)，帶著玩，省心省力。

三、建立自行車俱樂部的目的是什么

     1、聚集人氣，人帶人，通過口碑傳播帶來更多客戶，促進(jìn)銷售。

     2、通過組織活動(dòng)發(fā)掘潛在消費(fèi)力。

     3、培養(yǎng)忠誠消費(fèi)群。

     4、熟悉、信任的客戶不講價(jià)，獲取更多利潤。

四、一切的經(jīng)營從消費(fèi)者需求分析開始

     1、俱樂部內(nèi)的人員對騎行需求是不一樣的，大鍋燴式的騎行活動(dòng)時(shí)間長了會流失客戶（此點(diǎn)也結(jié)合店內(nèi)銷售產(chǎn)品的屬性來調(diào)整）。

     2、有喜歡FB騎游的：

         A、單程30KM以內(nèi)，強(qiáng)度不大，周末郊外騎騎車，F(xiàn)B吃喝

         B、這類的都是不講專業(yè)，只求玩樂的，騎騎車，在農(nóng)莊吃些有機(jī)野味是他們的最愛

         C、后勤很重要，這些人沒專業(yè)性，保障一定要做好，吃喝玩的地方一定要找好

         D、喜歡分享，玩的高興就拉朋友來買車一起玩。（非常棒的消費(fèi)群，一定要重點(diǎn)抓住）

     3、有喜歡專業(yè)拉練的：

         A、100KM/日以上，不講究風(fēng)景，只追求強(qiáng)度

         B、這些人講究專業(yè)性，對器材要求高，一定要有強(qiáng)人帶著，不管水平如何，拉練回來就開始對器材不滿意，要升級，這類人是高檔零件的消費(fèi)群。

         C、但這類人對零件一般很懂，如果你的價(jià)格沒優(yōu)勢基本就都跑到TB去了，這類人要維護(hù)，想在他們身上賺錢很難，除非你有個(gè)專業(yè)非常牛X的技量或領(lǐng)隊(duì)，能讓他們崇拜。

     4、有喜歡山地越野的：

         A、一般都是初級越野玩，不喜歡山馬黨，自稱越野黨，在乎玩樂的刺激，吃喝也是很必要的。

         B、這類人同樣是追求裝備的，而且山地越野對器材損耗大，對零件銷售很有幫助，當(dāng)然前提和上面一樣，一定要有技術(shù)牛的技師或領(lǐng)隊(duì)。

     5、有喜歡玩器材的：

         A、這類人專業(yè)知識半桶水、騎行水平很一般，不在乎訓(xùn)練，只追求裝備，就跟玩相機(jī)的不講技術(shù)，只講器材一樣。

         B、混來混去的一群人，一定要維護(hù)好，當(dāng)然前提和上面一樣，一定要有技術(shù)牛X的技師或領(lǐng)隊(duì)。

五、俱樂部活動(dòng)的逐步分級推進(jìn)

     1、俱樂部剛成立的時(shí)候人少，主要是第一類的郊游騎行用戶，一定要服務(wù)好，拉更多的人進(jìn)來。

     2、超過15人以后，俱樂部運(yùn)行一段時(shí)間后，玩的習(xí)慣就有不同了，要根據(jù)不同的人組織不同形式的活動(dòng)。

     3、如果想大搞就要組織不同形式、不同強(qiáng)度的活動(dòng)。

     4、再大一些就會分流了，俱樂部只會保留初中級的車友，跨入專業(yè)和發(fā)燒的車友會流失掉，找屬于自己的圈子玩了。

六、俱樂部活動(dòng)基本分類

     1、FB郊游類、山馬騎行類、公路拉練類、山地越野類、長途旅行類、長假遠(yuǎn)行類。

     2、根據(jù)不同的分類，再分不同時(shí)長、不同強(qiáng)度的活動(dòng)。

     3、俱樂部活動(dòng)一定要定期、定時(shí)、定點(diǎn)，養(yǎng)成習(xí)慣。

七、圈子的養(yǎng)成與習(xí)慣慣性是非常可怕的營銷力量

     1、人是群體性動(dòng)物，都是希望獲得別人認(rèn)可并追隨大眾的。

     2、圈子一旦形成就很難離開。

     3、所有活動(dòng)一定要形成流程：

         A、路線確定：戶外有風(fēng)險(xiǎn)，活動(dòng)要探路，路線要有趣，內(nèi)容要期待

         B、活動(dòng)發(fā)起：盡量找有話語權(quán)的車友發(fā)起

         C、后勤保障：爆胎、受傷、補(bǔ)水怎么辦？

         D、現(xiàn)場組織：聯(lián)系、確認(rèn)、組織，不能落下一個(gè)人

         E、活動(dòng)紀(jì)律：不帶頭盔？亂騎機(jī)動(dòng)車道？要守紀(jì)律

         F、事后分享：圖片騎游貼、技術(shù)討論貼、沒有分享怎有快樂

         G、問題總結(jié)：內(nèi)部總結(jié)，外部總結(jié)，哪好哪不好，下次要改

六、一些道理

     1、“玩”是什么？左“王”右“元”，玩到最NB錢自然就來了。

     2、俱樂部內(nèi)要公平、公正、公開，做人非常關(guān)鍵。

     3、不要太商業(yè)化、太功利，沒人喜歡這樣玩。

     4、來玩的人并不很在乎錢，不用什么錢都你出，大家AA即可。

     5、活動(dòng)如果收費(fèi)，那就老實(shí)點(diǎn)，別為小錢失大錢。

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圖片來源：�？谔煅尿T驢自行車俱樂部

責(zé)任編輯：大海