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[特約評論]自行車俱樂部建立運營的幾點思考
2014-08-07 09:50:43
出處 : 單車圈那些事
作者 : 梁晨
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一、為什么要建自行車俱樂部
1、運動自行車是一種體驗式消費，越是高檔的自行車越要讓人覺得滿足感才能賣出去。曾經(jīng)看到有一個開大奔的客戶去店里買車，結(jié)果只買了輛一千塊的，其實以他的經(jīng)濟(jì)實力買10萬的都沒問題，可為什么不買呢？客戶回答了一句話“不知道買那么貴的車能干嘛”，當(dāng)客戶無法體驗到騎行快樂的時候，再貴的車對他也是沒有價值的。
2、組建騎行俱樂部可以使客戶參加活動，體驗騎行的快樂，從而讓其感覺物有所值，希望進(jìn)一步獲得更大的滿足感而促進(jìn)銷售。
二、消費者參加俱樂部想獲得什么
1、認(rèn)識更多的人，小圈子朋友很重要。
2、和熟悉的人在一起玩，獲得、分享更多騎行快樂。
3、圈內(nèi)的認(rèn)同感。
4、有人組織活動，帶著玩，省心省力。
三、建立自行車俱樂部的目的是什么
1、聚集人氣，人帶人，通過口碑傳播帶來更多客戶，促進(jìn)銷售。
2、通過組織活動發(fā)掘潛在消費力。
3、培養(yǎng)忠誠消費群。
4、熟悉、信任的客戶不講價，獲取更多利潤。
四、一切的經(jīng)營從消費者需求分析開始
1、俱樂部內(nèi)的人員對騎行需求是不一樣的，大鍋燴式的騎行活動時間長了會流失客戶（此點也結(jié)合店內(nèi)銷售產(chǎn)品的屬性來調(diào)整）。
2、有喜歡FB騎游的：
A、單程30KM以內(nèi)，強(qiáng)度不大，周末郊外騎騎車，F(xiàn)B吃喝
B、這類的都是不講專業(yè)，只求玩樂的，騎騎車，在農(nóng)莊吃些有機(jī)野味是他們的最愛
C、后勤很重要，這些人沒專業(yè)性，保障一定要做好，吃喝玩的地方一定要找好
D、喜歡分享，玩的高興就拉朋友來買車一起玩。（非常棒的消費群，一定要重點抓�。�
3、有喜歡專業(yè)拉練的：
A、100KM/日以上，不講究風(fēng)景，只追求強(qiáng)度
B、這些人講究專業(yè)性，對器材要求高，一定要有強(qiáng)人帶著，不管水平如何，拉練回來就開始對器材不滿意，要升級，這類人是高檔零件的消費群。
C、但這類人對零件一般很懂，如果你的價格沒優(yōu)勢基本就都跑到TB去了，這類人要維護(hù)，想在他們身上賺錢很難，除非你有個專業(yè)非常牛X的技量或領(lǐng)隊，能讓他們崇拜。
4、有喜歡山地越野的：
A、一般都是初級越野玩，不喜歡山馬黨，自稱越野黨，在乎玩樂的刺激，吃喝也是很必要的。
B、這類人同樣是追求裝備的，而且山地越野對器材損耗大，對零件銷售很有幫助，當(dāng)然前提和上面一樣，一定要有技術(shù)牛的技師或領(lǐng)隊。
5、有喜歡玩器材的：
A、這類人專業(yè)知識半桶水、騎行水平很一般，不在乎訓(xùn)練，只追求裝備，就跟玩相機(jī)的不講技術(shù)，只講器材一樣。
B、混來混去的一群人，一定要維護(hù)好，當(dāng)然前提和上面一樣，一定要有技術(shù)牛X的技師或領(lǐng)隊。
國內(nèi)運動自行車行業(yè)資深人士，曾分別在兩大知名品牌擔(dān)任市場、銷售及企劃部經(jīng)理，對國內(nèi)消費市場狀況有十分深入的了解，對品牌定位、產(chǎn)品規(guī)劃、車店運營、推廣營銷等方面均有獨到見解�，F(xiàn)獨自創(chuàng)業(yè)任某科技公司總經(jīng)理，主攻智能單車方向。
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